От чего зависит скорость отдела продаж?

От чего зависит скорость отдела продаж, таким вопросом задались после написания первой статьи. 

Научите их рыбачить

Фокус менеджеров всегда будет ре-активным до тех пор, пока он концентрируется на В– и С-игроках. По определению, это — низкопроизводительные игроки. Есть такое выражение: «Дайте мне рыбу, и я буду есть целый день; научите меня рыбачить, и я буду есть всю жизнь». Эта классическая фраза имеет прямое отношение к управлению продажами. Помните, как часто вы давали рыбу вашим С-игрокам и как они возвращались и просили больше рыбы. Вот почему вы всегда завалены их проблемами, просьбами, и обращениями. А что если попробовать перестать кормить ваших С-игроков? Что из этого получится? Я предвосхищаю возражение кое-кого из менеджеров, что иногда дать рыбку быстрее: «Это займет много времени — научить их рыбачить, особенно моих С-игроков; быстрее будет помочь — ПЛАН ВЕДЬ ГОРИТ».

1. Всегда быстрее научить рыбачить С-игроков; однажды получив еду, они будут приходить еще и еще, что потребует больше вашего времени и ресурсов — в долгосрочном периоде.

2. Ваши А-игроки голодны, потому что вы концентрируетесь на раздаче качественной пищи С-игрокам.

3. Вам нужно что-то сделать с С-игроками и перестать жаловаться, что вы слишком заняты рыбной ловлей (помогая С-игрокам), чтобы быть про-активным.

Как мы уже отмечали, если не обращать должного внимания на А-игроков, то они уйдут из компании, потому что они хотят учиться, развиваться и расти. (Было бы интересно рассмотреть, что же мотивирует А-игроков, но эту тему можно обсудить в следующий раз.)

От чего зависит скорость отдела продаж?

Каждый продавец, будь то А, В или С, работает со своей скоростью. Задача управленца заключается в том, чтобы поддержать эту скорость максимально высокой для всего отдела. Давайте предположим, что А-игроки работают со скоростью 100 км/ч, В — 70 км/ч, а С — 50 км/ч.

Если вы концентрируетесь на С-игроках, то скорость в отделе упадет до 50 км/ч и вы станете нейтральным руководителем для А-продавцов. Взгляните, какой сигнал вы отправили вашим лучшим исполнителям: «Для того чтобы иметь время для общения со мной, вы должны работать со скоростью С-игроков». На самом деле, у А-игроков совсем другие потребности и цели, они будут искать возможности, где они смогут учиться и расти и превратиться в игроков А+.

Посмотрите, вам знакомы похожие жалобы?

— Кажется мы теряем наших лучших ребят.

— У нас проблемы с набором профессиональных продавцов.

— Такое впечатление, что здесь торчат только С-игроки.

Как же выйти из данной ситуации? А вот как! Управлять А-исполнителями и относиться к С-исполнителям так же, как вы относитесь к А-исполнителям. Как? Определите задачи, поддающиеся измерению, четко привязанные к временным рамкам. Обсудите с каждым из продавцов поставленную задачу. Работайте с лучшими продавцами, делайте их еще лучше.

Про-активно позвольте вашей каманде бежать 100 км/ч.

Естественно, вы можете почувствовать, что, сфокусировав все внимание на игроках А, игроки С утонут или выплывут и если они утонут, то план продаж находится на грани срыва.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про построения отдела продаж пишите нам на почту.