Как использовать доверие в продажах?
Как использовать доверие в продажах?
Чем сложнее и дороже продукт, тем больше нужно клиенту иметь доверия к вам, чтобы совершить покупку сразу. Как показывает статистика, меньше 25% клиентов готовы приобрести ваш продукт сразу.
Что происходит с остальными 75%? Почему порой сделки растягиваются на месяцы вместо нескольких дней и почему в конце концов они не совершаются? Ответом часто будет служить именно отсутствие необходимого уровня доверия.
Когда клиенту не хватает доверия к компании, он может сам этого не чувствовать и, возможно, даже не сможет вас сориентировать, чего именно ему не хватает. Наша задача — думать за него и понимать его внутренние цели. Важно то, что мы уже точно знаем: ему не хватает доверия. И остался всего один простой вопрос — как его повысить.
Основные факторы, влияющие на доверие:
- Профессионализм (или уровень экспертности) продавца.
- Ценность, которую получает потенциальный покупатель взамен на совершенное действие.
- Опыт, отзывы, кейсы, примеры, истории.
- Честность.
Однако, если смотреть на вещи глобально, то именно ценность становится решающим фактором. Каждый человек хочет знать, какую ценность он получит от совершенного действия. Так и покупатель хочет знать, какую ценность он может получить, работая именно с вами.
Давайте клиенту ценность
Итак, основной ваш инструмент в борьбе с низким уровнем доверия — это “ценность”. Когда вы даете человеку что-то важное и полезное, вы проявляете о нем заботу, и если вы взамен не просите его расстаться с деньгами, то человек начинает думать о вас лучше. Он видит, что вы пытаетесь помочь ему, тем самым демонстрируя, что вы думаете о нем, а не его деньгах.
Проанализируйте, какую ценную информацию вы можете предоставить клиенту. Лучше всего распределить ценность на несколько раз, чтобы у вас было достаточное количество касаний с клиентом, имеющих веский повод.
Система касаний – это такой порядок взаимодействия с потенциальным клиентом, который позволяет вам держать клиента в постоянном интересе, снабжать клиента полезной для него информацией, помогать клиенту решать его проблемы, показывать свой профессионализм.
Именно построение системы касаний, в основе которых заложена ценность, и есть та самая модель взаимодействия с остальными 75% покупателей, которая поможет вам добиться их доверия. И, как следствие этого, — высоких продаж.
Выстраиваем отношения с клиентом
Давайте рассмотрим несколько простых шагов, которые помогут выстроить правильные взаимоотношения с клиентом.
Сразу после входящего звонка вы можете написать человеку сообщение со своим номером, почтой и названием компании, сориентировав его о ваших дальнейших шагах.
В течение 6-8 часов вы можете написать ему письмо, в котором используете какой-нибудь информационный повод. Например, видеозапись, ссылку на статью, несколько полезных кейсов из похожего направления или последний видеоотзыв.
На следующий день можно позвонить и сказать: «Я вчера присылал Вам полезную информацию по схожей тематике. Вам удалось с ней ознакомиться? Если Вам интересно, я вышлю еще полезной информации». Редкий человек откажется от такого предложения.
В течение следующих 3-5 дней вы можете сделать еще 3-4 касания и дальше перевести человека на 1 касание в неделю. В этом Вам помогут CRM-система и личная дисциплина. Спрашивайте у своих клиентов на сайте, в анкетах, по телефону, что бы они еще хотели получить, что еще ценного они хотели бы узнать.
Подводим итоги
Для поднятия уровня продаж мы можем воспользоваться инструментами формирования доверия. Лучший коктейль для решения таких задач состоит из пяти компонентов:
- Система касаний.
- Ценность в основе каждого касания.
- CRM-система и дисциплинированность.
- Высокий профессионализм.
- Честность.
Обязательно помните, что высокое доверие обладает дивидендами, а низкое — облагает вас налогами.
Есть гипотеза о том, что количество ценности, которое компания направляет во внешний мир, влияет на количество дохода, которое компания получает.
Другими словами, чем больше мы заботимся о наших покупателях и чем больше ценности даем им, тем больше компания получает дохода.
Попробуйте создать целый план, связанный с донесение ценности для своих клиентов, расписать систему касаний и создать уникальный ценный материал, которым можно делиться со своими подписчиками, клиентами, потенциальными клиентами и вы увидите, как это скажется на вашем доходе.
Всем желаем отличных показателей в этом месяце! Повышайте доверие и дарите ценность!
Напишите нам на почту: info@sales-stream.kz, наши эксперты помогут вам выстроить эффективную систему продаж.
Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и пострения системы необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.
А пока, результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!