Что такое проактивный менеджмент?

Важно концентрироваться на работе лучших сейлз-менеджеров: это развивает позитивную культуру в отделе продаж и посылает проактивный сигнал всей компании.

Что такое проактивный менеджмент?

В сегодняшнем мире жесткой конкуренции много говорят о том, что надо быть про-активным, а не ре-активным. Ре-активный — это не турбина самолета, это сотрудник, реагирующий на произошедшую ситуацию. Про-активный — это сотрудник, анализирующий предварительную информацию и сам создающий запланированный результат.

Давайте рассмотрим одну из составляющей частей мозаики называемой про-активным управлением. Когда менеджер по продажам выполняет годовой план продаж, то фактически ему обеспечена работа на ближайшее время и по этому поводу он может не переживать. Но в компаниях часто возникает ситуация, когда план «нереальный», а ресурсы ограничены. Тем не менее надо получить требуемый результат (обьем продаж), используя внутренний потенциал. Это та ситуация, когда менеджер по продажам должен найти выход используя про-активный подход.

Правило 80/20 в работе менеджера по продажам

Рассмотрим типичную группу сбыта. В ней примерно от 20 до 25% продавцов — это лучшие исполнители, или группа А, около 50% — это средние исполнители, или группа В и около 25% процентов — это плохие исполнители, или группа С. Уверен, многие обнаружат сходство с данным методом распределения в своей команде. Закон Парето в очередной раз оказывается верным. Но как менеджеру по продажам, вам следует поставить перед собой вопрос: «Сколько времени я трачу на игроков В– и С-типов?». Загляните в свой ежедневник с планами на следующую неделю. С кем вы планируете провести большую часть своего времени? Да, это те люди, которые постоянно просят о помощи, игроки В и С. Это те игроки, которые всегда находят проблемы или просят совет для спасения продаж. И это на самом деле так. В среднем, В- и С-игроки забирают у вас 60–80% вашего времени. Вместо этого нам надо тратить свое про-активное время наА-игроков для того, чтобы превратить их в игроков А+. Почему?

Потому, что:

А-игроки должны являтся примером «культуры отдела продаж»;

С-игроки, получив помощь, всегда возвращаются и просят большего, пожирая наше время;

А-игроки просто уйдут из компании, если им не уделять должного внимания.

Помогайте игрокам А

А-игроки различают три типа руководителя: тот, кто помогает, кто нейтрален, и тот, кто смотрит свысока.

Руководитель, смотрящий свысока — с ним трудно ладить, в основном это связано с общением или с тем, что такой руководитель относится к подчиненным неуважительно и часто несправедливо. Тем не менее большинство из нас имели опыт общения с таким боссом. Тут не о чем говорить.

Нейтральный руководитель — оставляет А-игрока одного. Используя привычку «не вставать на пути» лучших продавцов, этот тип менеджера считает, что они поступают правильно. Однако без взаимодействия или без обучения при изменениях окружающей обстановки А-продавец не развивается. Нейтральный руководитель считает, что он помогает, не вмешиваясь. Но какой сигнал на самом деле он посылает остальной команде?

Помогающий руководитель — толкает А-игроков на следующий уровень. Он знает, что ему надо быть про-активным. Вы помните вашего лучшего руководителя? Всегда ли вы получали ответ на вопрос, или вам приходилось задавать его до тех пор, пока вы сами не приходили к решению в рабочей обстановке? Помогающий руководитель тратит большую часть своего времени на наставничество А-игроков, помогая им и мотивируя их на достижение большего результата.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про построения отдела продаж пишите нам на почту.