Коммуникативные навыки продавца

     Форму и содержание товара создают производители. А в продажах форма – это коммуникативные навыки продавца. Как бы компания ни создавала сама свою форму и содержание, с продавцом, не имеющим соответствующую форму, должный результат достигнут не будет.

     Продавец должен уметь общаться, понимать потребности клиента, предварительно все их изучив и погрузившись в жизнь тех людей, которым он этот товар продаёт.

     Сможет ли продавец, который торговал автомобилями массового сегмента, к примеру, «KIA», начать продавать автомобили «Porsche»? Это зависти только от него самого – будет ли этот продавец инвестировать в свои коммуникативные знания, например, изучать, как живут люди, которые выбирают «Porsche», какие у них интересы, наблюдать за тем, как общаются эти люди между собой и понимать, получается ли у него общаться с этими людьми на таком же уровне.

     Кроме того, очень важен внешний вид продавца. Если человек хочет соответствовать лицу дорогого бренда, который он представляет, то он должен хотя бы немного в себя инвестировать. Ему необходимо отслеживать то, как клиенты его воспринимают. Никто не говорит, что продавец должен быть в таких же дорогих костюмах, как его клиенты, но костюм продавца обязан быть отутюженным. Так же, как и носки, которые должны быть гладко натянуты на ногу, ботинки – начищены до блеска, волосы – вымыты и причёсаны, а ногти – аккуратно подпилены, а не отгрызены. Такие вещи показывают отношение человека к тому, что он делает, к бренду и его клиентам, и это отношение является его формой.

     Коммуникативные навыки продавца входят так же – установки и убеждения продавца. То, во что верят продавцы, — очень важная вещь. Если человек не понимает, чем его товар лучше товара конкурентов, то сложно будет вывести продажи на высокий уровень. Если люди что-то продают и считают, что продать это невозможно, что платёжеспособность клиентов упала, что рынок схлопывается и т.д., то просто бесполезно учить их эффективным навыкам продаж.

     Работа с установками – то, над чем надо трудиться постоянно. Менять убеждения, концепции, идеи у людей в головах – это первое, с чем стоит работать, когда создаётся «форма» для продавцов.

     Установки – это сложные, закоренелые «субстанции» в личности, изменить которые достаточно сложно. Тренинги, которые проводит наша компания – это то, что способно их «перегипнотизировать», ведь установки человека – это его внутренний гипноз.

     Для начала человеку, проводящему тренинг для продажников, нужно выяснить причины, по которым они не продают столько, сколько того хотят от них руководители. Озвучить свои проблемы – это хорошо, потому что становится понятно, над какими убеждениями продавца стоит поработать тренеру. И главная задача тренера — перенаправить их убеждения, страхи, проблемы – то, что ими управляет на бессознательном уровне, — на создание новой реальности, видение других возможностей. Начать хотя бы представлять и описывать то будущее и те цели, к которым человек хочет прийти, — это значит уже хоть как-то приблизиться к его личному успеху.

     Иногда людям нелегко даже просто перейти из того состояния, когда они говорят о своих проблемах, в состояние, где они свободно рассуждают о том, чего хотят, каковы их интересы и как они представляют своё идеальное будущее.

     Научившись понимать свои цели и интересы, люди начинают менять собственные установки. Они понимают, что их уникальность в том, что они – это они, что они любят свою компанию и своего клиента, в том, что они инвестируют в то, чтобы любить свою компанию и этих клиентов, и, наконец, верят, что они уникальны тем, что являются лицом своего бренда.

     И клиентов всегда соблазняет то, что они видят продавца, влюблённого в представляемый им бренд. Эмоциональная уникальность продавца для бренда гораздо дороже, чем его рыночная уникальность, но, к сожалению, руководители брендов не всегда это понимают.

        Создание клиентов посредством внедрения в них идей открывает перспективы вечных продаж. Чтобы воспользоваться ими, необходимо владеть системами продаж, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж, то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!

Поделиться: