Рецепты для идеального звонка клиенту

Рецепты для идеального звонка клиенту

2. Введение

Создайте свой сценарий. После того, как вы определились, кому собираетесь звонить, сосредоточиться на дальнейшей беседе. Напишите краткий сценарий (не более трех или четырех предложений). Говорите четко и кратко о том, кто вы есть, объясните цель вашего звонка, уточните, можете ли перезвонить позже ввиду отсутствия лица, принимающего решение. Зная конкретную проблему клиента, вы можете сразу начать естественный разговор по телефону, предлагая имеющиеся выгоды для потребителя. Конструктивный диалог может состояться в том случае, если вы преодолеете естественное нежелание клиента разговаривать с незнакомцем. Самый простой способ устранить это нежелание, указать на другие интересные предложения, кроме очевидной перспективы что-то продать.

Предположим, вы продаете системы управления. Здесь возможны два пути развития событий, в зависимости от первых слов:

“Я звоню вам, потому что продаю систему управления запасами, которая может сэкономить ваши деньги.”

Или другой вариант…

“Я звоню потому, что вы объявили о выпуске новой линейки продуктов и, поскольку, это обычно увеличивает затраты на хранение, вы можете быть заинтересованы в способах уменьшения этих расходов.”

Второй пример, вероятнее всего, приведет к беседе, потому что вы не навязываете ему свои идеи, а помогаете с помощью своей деятельности решить насущные проблемы.

Работайте с возражениями. Каждый раз, когда вы слышите отказ на свое предложение, обращайтесь к одному из вариантов проработанных заранее скриптов. Большинство возражений являются общими для всех ситуаций продаж, так что вы должны иметь в своем арсенале перечень возможных ответов. Практикуйте их до автоматизма.  Только не читайте текст, а изложите его своими словами с энтузиазмом. В каждом случае вы столкнетесь, по крайней мере, с одним возражением, поскольку они ожидаемы, не отчаивайтесь, а устраняйте их.

3. Основная часть разговора.

Импровизируйте. Подготовьте и задавайте стимулирующие вопросы, которые помогают другим лицам увидеть ситуацию более ясно, объясняющие, как вы можете помочь в решении задач.  Вовлечение людей в естественный разговор — единственный способ избежать отказа, представьте, что вы разговариваете с другом. С точки зрения заказчика всегда лучше больше слушать и давать советы, чем выступать в качестве предвзятого корыстного менеджера по продажам.

Информируйте и просвещайте. Вы обязаны безукоризненно разбираться в том, что желаете продать, в противном случае, вы попусту тратите время потенциального клиента. Предоставляйте полезную и объективную информацию, обеспечьте своевременную обратную связь. Ответы на запросы клиентов намного эффективнее, чем давить на закрытие сделки.

Координируйте. Плавно в обсуждении предложите перейти к следующему этапу. Руководствуйтесь собственными схемами работы и запланированному пути развития событий. Делайте заметки на каждом этапе холодного звонка, благодаря этому вы можете проанализировать ошибки и развить свой личный авторитет.

Напишите нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников.  Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу добра и взаимопомощи. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя.