WIN – WIN лучшая стратегия в бизнесе

А мы продолжаем говорить о правилах для повышения продаж в B2B секторе.

Правило № 3 — WIN – WIN лучшая стратегия в бизнесе.

Эффективные продажи — это сделка с послевкусием, имеющая продолжение. Важно не только «впарить» клиенту товар, но и вести эффективную работу в послепродажный период: обработка жалоб, разъяснительная беседа по специфике товара/услуги, своевременная и качественная обратная связь.

Каждый клиент должен стать долгосрочным и надежным партнером благодаря точечному подходу.

Из вышеописанного следует Правило № 4 — Будьте клиентоориентированы.

Предугадывайте потребность клиента, генерируйте и воспитывайте ее, показывайте инициативу и компетенцию. Очень важно иметь запланированную программу раскопок новых потребностей, их компоновки и подачи возможностей таким образом, чтобы клиент был осведомлен и возжелал их реализовать с вашей помощью.

Создание осведомленности о новой потребности:

– Ранее привлечение внимание клиента к проблемной области

– Документирование свидетельства проблем

– Сравнение статистики клиента с другими компаниями

Нахождение спонсора/друга/учителя в клиентской организации:

– Выяснение того, кто желает изменений

Запрос на новый проект в нужное время:

– Указывание на возможности рано и часто, без агрессивной продажи

– Подача конкретного предложения только тогда, когда будете уверены в том, что оно будет принято.

Создание возможностей для демонстрации инициативы и компетенции:

– Бесплатное обслуживание. Например проведения тренинга по продажам.

– Встречи с клиентом

– Помощь в личных проблемах

Раскопка новых потребностей:

– Использование всей команды по проекту для сбора информации

– Посещение клиентских тусовок

– Встреча с различными менеджерами

– Проведение времени с персоналом компании клиента различного уровня

Компоновка свидетельств новой потребности:

– Проведение дополнительного исследования

– Проведение дополнительного интервью

В заключение хотелось бы отметить, что процесс B2B-продаж сложен и многогранен, и только профессионалу под силу продать товар «нужному» человеку, и чтобы при этом он был счастлив. Владелец преуспевающей сети гостиниц сказал: «Мы, в сервис-индустрии, не можем сделать клиентов счастливыми с несчастливыми сотрудниками». Так что собственноручно растите настоящих профессионалов в своей команде, а как это сделать мы расскажем в следующей статье.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про построения отдела продаж пишите нам на почту.