Влияние категорийного менеджмента на рост продаж 

В последнее время всё большее число торговых компаний внедряют систему категорийного менеджмента. И, как правило, остаются довольны полученными результатами. Но, руководителю, который сомневается в необходимости таких изменений, порой бывает сложно понять, каким образом внедрение этой системы поможет улучшить ситуацию с продажами. 

Первое, что положительным образом отразится на продажах – это появление в оргструктуре компании новой должности категорийного менеджера. Чем же так хороша эта должность, и в чем ее отличие от закупщика? При стандартном подходе в управлении ассортиментом, закупщик больше сконцентрирован на заказе товара, а как заказанный им товар продается, его может и не волновать. Главное, выполнить свою работу.  Категорийный менеджер отвечает не только за закупку товара, но и за его продажу и продвижение. Так как от таких показателей как выручка и оборачиваемость заказанного товара целиком зависит его финансовая мотивация. Категорийный менеджер целиком сконцентрирован на вверенной ему категории, и благодаря особым инструментам принимает верные решения в работе с ассортиментом. 

Одним из таких инструментов является ABC-XZ анализ. Благодаря этому анализу категорийный менеджер видит реальную ситуацию с  продажами, и знает наверняка, сколько необходимо выделить места в торговом зале или на полке под тот или иной товар.  

АВС-XZ анализ помогает принимать правильные решения при заказе товара и является базовым инструментом в работе категорийного менеджера. Он помогает лучше понять покупательские предпочтения, что неизбежно приводит к постоянному наличию товаров с высокой оборачиваемостью и удовлетворению покупательского спроса. 

Помимо вышеперечисленных плюсов, проведение АВС-XZ анализа помогает вычислить наличие, так называемых, товаров «аутсайдеров», которые имеют низкие обороты и замораживают средства компании. 

Существуют и другие инструменты управления ассортиментом, которые призваны помочь  рассчитать площадь, под каждую категорию исходя из оборачиваемости, правильно распределить места в торговом зале или на складе, определить базовый ассортимент компании и вести жизнеспособную ценовую и ассортиментную политику. 

Таким образом, при внедрении категорийного менеджмента повышается ответственность и эффективность сотрудников коммерческого отдела, растут продажи и оборачиваемость товаров, что неизбежно приводит к снижению товарного запаса и высвобождению финансовых средств, которые всегда можно использовать во благо дальнейшего развития Вашей компании.

Поделиться: