Вход в воронку вопросов

Все знают — чтобы свести возражения клиентов к минимуму, нужно правильно выявить потребности. А чтобы выявить потребности, нужно задавать вопросы. А чтобы задавать вопросы, нужно войти в воронку вопросов, желательно вместе с клиентом.

К примеру, вам звонит клиент и спрашивает цену товара, который он увидел на сайте. Если вы просто ответите на его вопросы, и он, задавая их, будет инициатором беседы, то в большинстве случаев после того, как он узнает всю необходимую ему информацию, скажет, что подумает и перезвонит, положит трубку.

Необходимо перехватить инициативу в свои руки. Например, сказав:
— Иван Иванович, тот товар, про который вы спрашиваете, имеет три модификации и применяется в нескольких вариантах. Чтобы мне понять оптимальный вариант именно для вас, я задам вам несколько вопросов.

После этого вы сможете задать достаточное количество вопросов, чтобы понять его истинные потребности.

Если не применить подобную речевую заготовку, а сразу начать задавать вопросы, то клиент может уйти в раздражение, сказать, что вы его пытаете, ведь он только хотел узнать цену.

Такая маленькая речевая заготовка делает продажи более плавными и естественными, а вас ставит на позицию выше, ведь теперь вы ведёте беседу, задавая вопросы, а не клиент.

«Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей». (с) Китайская пословица.

Приведем другой пример из практики: часто можно наблюдать, как менеджеры перескакивают с одного этапа продажи на другой. Вот он врывается в кабинет или в телефон потенциального клиента и сразу после приветствия начинает поливать ошарашенного человека….презентацией:)
— «Я из фирмы такой-то, мы сто тысяч лет на рынке, наше качество проверяется швейцарцами, а ещё…а ещё…я вам СКИДКУ сделаю!!!
Ну, что — берёте?»
Его уже выгоняют за дверь, но он настоящий продажник и лезет в окно…
Наверняка, вы видели такое?

Однако, мы с вами знаем, что нельзя так просто взять и не выявить потребности клиента 🙂
И лучший способ это сделать — задавать вопросы. Да не простые вопросы — «сколько отгружать, какие сроки, какого размера???», а продающие вопросы, то есть те, отвечая на которые, клиент продаёт сам себе.
Это вопросы, выковыривающие из клиента всю суть, опираясь на которую, вы сделаете ему предложение, от которого невозможно отказаться.

Интересно?

Вот некоторые из таких вопросов:

— Что для вас важно при выборе?
— Что вы хотите получить в результате?
— Почему вы обратились именно к нам? (если это входящий)
— Что для вас самое важное при покупке?
— А что из этого важного максимально важно?

Услышав ответы на эти вопросы, вы можете сказать: «А мы именно так и работаем, у вас очень хорошие требования к продукту! А ещё мы…», и тут пойдет презентация.

Теперь он ваш. Узнавайте у клиента, как можно больше, и давайте, как можно больше информации, в этом случае не останется пустот и состояния недопонимания с клиентом.

Если вы желаете провести тренинг по продажам в Алматы, то пишите нам на почту:

 info@sales-stream.kz

Результативных вам продаж и самых эффективных менеджеров по продажам!!!

Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream

Поделиться: