Целевая аудитория торгового предприятия

Наверняка  вы задумываетесь о том, кто приносит основную прибыль Вашей компании. Конечно же, это покупатели, те самые люди, чьи потребности и желания Ваш бизнес призван удовлетворять.

Определение целевой покупательской аудитории очень важный процесс, который одним из первых идет при формировании стратегии развития торгового предприятия. От того, какой Вы определите свою целевую аудиторию, будет в дальнейшем зависеть какие решения Вы примете в отношении ассортиментной и ценовой политики, способов продажи и продвижения товаров. Для того чтобы определить свою целевую аудиторию, для начала необходимо провести сегментацию покупателей.

Существует несколько основных принципов при проведении сегментации покупателей:

  • По социально-демографическому признаку;
  • По географическому признаку;
  • По поведенческому признаку;

Каким образом проводить сегментирование и где брать информацию? Прежде всего, перед тем как Вы приступите к данному процессу необходимо получить как можно больше информации о состоянии рынка. Возможно, Вам стоит запросить информацию в компаниях, задействованных в исследованиях рынка. Можно провести опрос среди менеджеров по продажам, которые напрямую контактируют с потребителями, и прекрасно владеют ситуацией на рынке. Либо, если речь идет о розничном магазине, то возможно, нужно провести анкетирование продавцов. В любом случае, не владея точной информацией, Вам не удастся выделить сегменты.

Завершив этап сегментации покупателей по вышеуказанным признакам Вам необходимо описать потребителей Вашего товара, а также тех, кто Ваш товар не купит, и разделить их на три группы:

  • Лояльные покупатели, которые регулярно совершают покупки;
  • Нелояльные покупатели, которые совершают покупки ситуационно и не регулярно;
  • Покупатели, которые никогда не совершат у Вас покупку.

Такое разделение покупателей по группам, поможет понять причины лояльности покупателей или её отсутствия. А также позволит взглянуть на покупателей в разрезе социально-демографических, географических и поведенческих признаков.

Далее, следуя вышеописанным критериям, следует провести такое же сегментирование потребителей конкурентов. При этом очень важно при описании групп потребителей конкурентов выделить наиболее характерных представителей каждой группы. Что это даст? Это упростит процесс сегментирования и поможет в поиске различий в уже устоявшихся и сформировавшихся моделях потребления. А значит, поможет найти правильные критерии сегментирования.

Затем следует провести анализа различий и определить финальные критерии сегментирования. Внимательно проанализируйте полученные данные и выделите те критерии сегментирования, по которым клиенты всех групп явно отличаются между собой. Из выделенного списка определите важные параметры, которые наилучшим образом описывают причину покупки, причину переключения и причину отказа от товара. Таких ключевых параметров у вас должно получиться не более трех. Выявленные критерии и будут являться основой для сегментирования. На основе этих критериев необходимо разделить покупателей на сегменты и дать описание каждому сегменту. Следом, оцениваем размер и потенциал сегмента, а также перспективы развития. Даем оценку конкурентоспособности своего товара и возможности его роста в сегменте.

Теперь Вы знаете своего покупателя в лицо, и можете заняться ассортиментной и ценовой политикой Вашего предприятия, а также стратегией его дальнейшего развития, ведь теперь Вы знаете наверняка в каком направлении действовать.

 

Поделиться: