Тренинг по b2b продажам

Ответ прост и очень болезнен – многие уже приглашали тренера и не получили желаемого эффекта. Инфоцыгане окончательно убивают веру в пользу от бизнес-тренеров.

В большинстве случаев тренинги заканчиваются, тем, что сотрудники послушали теорию, поиграли в игры, и ушли работать, так как работали раньше. В лучшем случае 10% менеджеров изменит свой подход к работе и начнёт самостоятельно применять инструменты. В худшем случае вообще никто не возьмет в свою работу инструменты, а вы выкинете деньги на ветер. Эта история типична для бизнеса любого масштаба.

Для нас как для тренеров и консультантов, больно видеть следующую ситуацию. Есть руководитель или собственник, у которого есть проблема с продажами, который мечтает клонировать себя, чтобы работать больше и поднять продажи. Он ищет решения, но в то же время он отказывается от помощи тренеров и консультантов.

Проблема недоверия к тренингам в том, что многие пробовали и не получили результата. А основная причина отсутствия результата, это то, что тренинги ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ РАБОТАЮТ!!!

Если вы не получаете результат тренинга вы просто не умеете их продавать. шутка. Большинство компаний, которые проводит тренинги и не получает результаты от них совершает эти 7 критических ошибок

Решаем не ту задачу. Тренинг направлен на развитие навыков. Если компания пытается решить организационную проблему, то мероприятие обречено на провал. Например: компания занимается продажей систем вентиляции, сотрудники не делают холодные звонки, все заняты продажами крупным существующим клиентам, получают % от маржи. Цикл сделки с новым клиентом от 3х месяцев. Даст ли результат тренинг? Конечно, нет, независимо от мастерства тренера, сотрудники будут работать так, как им проще, и они получат больше денег.

Результат тренинга не сформулирован четко. Очень часто получаем запрос на тренинг по работе с возражениями. Вопрос – поможет ли этот тренинг? Ответ нет, b2b продавцы, что то делают в общении с клиентами, что вызывает возражения. Отработка ответов, не улучшит ситуацию. Причина лежит глубже.

Руководство компании старается решить все проблемы за 2-х дневное обучение: командообразование, собрание, изучение новых продуктов, изменения в CRM системе, награждения и порицания, техники продаж: холодные звонки, работа с возражениями, СПИН, техники дожима клиентов… И корпоративное мероприятие для шлифовки… В итоге, сотрудники помнят, что тренер был и что-то рассказывал о продажах…

Важны все 3 составляющих. HR собрали отзывы с прошлого тренинга, отзывы были так себе. Решили применить геймификацию и настольные игры, прочую ересь, чтобы вовлечь участников, так как они не замотивированы. Проблема была не в том, что тренер играл с участниками как-то не так, а том, что нет у него работающих советов, поэтому и слушать его не интересно. Приходится насильно удерживать внимание участников с помощью игровых механик, что только бесит участников…

Главное в продажах – это наличие проверенной модели, с подтверждённой эффективностью. Многие тренеры учат, тому, что прочитали в книгах и не применяли сами. Да, это правда…

Тренинг проводили со стандартными примерами. Участники не поняли, как это перенести на свой бизнес. Пост тренинга и поддержки не было. Руководитель продаж не присутствовал на тренинге и не может проконтролировать применение инструментов участниками. В результате участники всё забыли через месяц….

Таким образом, всё очень просто, если вы хотите получить результаты от тренинга, то нужно всё сделать правильно, с правильным тренером, по правильной модели.