Стратегия и тактика продаж
Стратегия и тактика продаж
Стратегия – абсолютно уникальный живой процесс, который, как и тактика, постоянно калибруется. В нынешнем быстро разогнанном VUCA-мире происходят глобальные трансформации, которые заставляют систему продаж постоянно калиброваться под то, что происходит с клиентами на рынке.
Порой даже очень «умные», продвинутые стратегии для малого и среднего бизнеса могут выйти из строя меньше, чем через месяц. Суть блока стратегии состоит в том, что нужно очень четко видеть целевую группу, то есть сегментировать покупателей. Кроме того, стоит понимать, что потенциально активная клиентская база с её системными клиентами может менять своё потребительское поведение в зависимости от вашего бизнеса. Помимо этого, стратегия продаж должна быть тесно связана с вашим продуктом, ведь каналы продаж будут выстраиваться в зависимости от того, какой продукт вы продаёте. Например, если это косметика, то клиенту нужно потрогать её руками, следовательно, это – розничная торговля, а если вы продаёте товар, про который все знают, то почему бы не продвигать его через интернет-каналы?
Понятно, что мало видеть только сегменты через сегментацию или, к примеру, как в дистрибьюции, – через ритейл-сенсус, то есть, разбитие по территориям и отслеживание того, какие клиенты там есть и какие новые точки открываются. Ещё нужно иметь чёткую процедуру анализа и оценки потенциала клиента – «наш» он или «не наш», и идентифицировать эту потребность, создавая ценностное предложение.
Ваша задача – сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться. При этом ваши стратегии должны быть разными: если клиент идёт к вам в розницу, то здесь вы не должны дифференцировать клиентов, а должны быть для всех отличными продавцами, если же речь идёт о B2B, то там важно оценить потенциал клиента до того, как вы вступили с ним в длительный контрактинг.
Очень важно всегда говорить с клиентом на языке выгод, а не свойств вашего продукта или услуг. Если вы понимаете жизненный цикл роста и развития компании вашего клиента, то сможете предугадать, какой будет следующая потребность или как ваш продукт можно модифицировать правильным способом, потому что многие компании регулярно апгрейдят свой MVP (минимально жизнеспособный продукт) по мере столкновения с «живыми клиентами».
Нужно быть готовыми к тому, что разработанную вами стратегию придётся постоянно изменять. Стратегия и тактика, даже если она не прописана, всегда существует и всегда калибруется под рынок. Очень важный пункт – её осознавание и донесение до членов команды. Стратегия может быть объяснена простым языком на операционном уровне, более упрощённом, но с показателями – на тактическом уровне и совсем «заоблачным» – для стратегов. Чтобы не опасаться того, что конкуренты что-то прознают о вашей новой стратегии, стоит грамотно её декомпозировать. И всё возможное количество сил стоит приложить к тому, чтобы конкуренты вас просто не догнали!
Если у вас нет стратегии, то мы вам её составим. Если она есть и требует апгрейда, мы тоже можем вам помочь, поскольку за 20 лет работы мы получили богатый кроссотраслевой опыт, который позволяет работать на высоком стратегическом уровне с теми, кто к нам обращается.
Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и мы Вместе добьемся результативных продаж!