Слишком много вариантов = отказ от выбора

Слишком много вариантов = отказ от выбора…

В этой статье мы расскажем, как помочь вашим покупателям почувствовать уверенность в своих решениях и почему предлагать более четырех вариантов на выбор — плохая идея.

Существует два разных типа решения: целенаправленное или по привычке

Есть два разных типа решений, которые принимают люди. За принятие решений, основанных на ценностях, отвечает орбитофронтальная кора (OFC). Когда вы, выбирая автомобиль, сравниваете Subaru c Honda, вы принимаете решение, основанное на ценности. Если вы сравниваете возможности различных тарифов, то тоже принимаете ценностное решение.

За решения, принимаемые по привычке, отвечают базальные ганглии, расположенные глубоко в мозге. Когда вы берете пачку макарон в продуктовом магазине и кладете ее в корзину, вы принимаете решение по привычке.

Интересное умозаключение: если орбитофронтальная кора «молчит», то остальная часть мозга берет на себя функцию принятия решений. Это означает, что люди принимают решение либо целенаправленно, либо по привычке, но не оба эти варианта одновременно. 

Дайте больше информации о товаре, чем от вас требует клиент

Если вы дадите клиенту больше информации, то он сможет перейти от решений по привычке к ценностным решениям. Поэтому если вы хотите, чтобы он действовал по привычке, не давайте слишком много данных для размышлений и наоборот, дайте как можно больше информации, если решение должно быть ценностным.

В примере с Битриксом, чтобы убедить компанию снова оплатить свой тариф, не надо давать им слишком много данных. Позвольте им принять решение по привычке. Если вы хотите, чтобы они перешли на другой уровень (более высокий, а не низкий), возможно, стоит предоставить им больше информации о возможностях сервиса, тем самым способствуя принятию ценностного решения. Итог: больше информации дают в том случае если это новый клиент, или пявилась новая услуга, а если клиент систематичный то не стоит его трогать, он итак сделает выбор в пользу вас.

Слишком много вариантов = отказ от выбора

Картинки по запросу принятие решений

Вы, наверняка, слышали, что средний объем кратковременной памяти человека составляет 7 (плюс-минус 2) единиц информации (от 5 до 9). На самом деле это не так. Эта теория впервые была озвучена Миллером в 1956 году во время выступления на собрании Американской ассоциации психологов. Но более современные исследования доказывают, что это миф. Реальное число единиц информации, которые человек может держать в голове одновременно, 3-4, а не 5-9. Вот несколько исследований, подтверждающих эту информацию:

  • «Магическое число четыре в кратковременной памяти», Нельсон Кован (Nelson Kovan), Behavioral and Brain Sciences (2001)
  • «Магическое число семь: остается магическим в наше время?», Алан Бэддели (Alan Baddeley), Psychological Review (1994)
  • «Магическое число семь спустя 15 лет», Дональд Бродбент (Donald Broadbent), Wiley (1975)

И совсем недавно Шина Айенгар (Sheena Iyengar, автор книги «Искусство выбора») провела несколько исследований, которые подтверждают: если человеку дать слишком много вариантов, он в конце концов не выберет ничего.

Людям нравится иметь много вариантов, но довольны своим выбором они только тогда, когда он не был слишком сложным. Предлагая пользователю слишком много вариантов на вашем сайте, скорее всего, он не выберет ни одного и покинет страницу.

Несколько советов, как стоит подтолкнуть клиента к решению:
  • Если кто-то принимает решение по привычке, не давайте ему слишком много информации.
  • Дайте пользователю краткую, но логичную причину принятия того или иного решения, с помощью которой он сможет объяснить себе и другим, почему он поступил именно так.
  • Ограничьте количество вариантов (оптимально один, два, три). Если вы предоставите слишком много вариантов, вероятнее всего, люди не выберут ни один из них.

Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, необходимо владеть маркетингом, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж,  то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Напишите нам ваши ваши рассуждения на наше высказывание: «слишком много вариантов = отказ от выбора?»

А пока, Высоких вам конверсий!

Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream

Поделиться: