Разрушаем МИФ о продажах

Миф № 1. Руководитель Отдела Продаж требует от торговой команды активных продаж, у торговых агентов катастрофически не хватает свободного времени, они «разрываются» между бухгалтерией и складами, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах. Руководитель Отдела ввел учет «местных командировок», где «торговый» в случае не запланированной поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть. Количество поездок сократилось в разы.

Разрушаем МИФ о продажах – загруженность и нехватка рабочего времени. Согласитесь, сложно найти такой отдел продаж, где торговым нечем заняться. Как правило, они «торговые», «гиперактивны» и работа в отделе всегда «кипит».А на что расходуется время на самом деле, это действительно вопрос? Эффективно потраченное время, вот за что получают зарплату торговые агенты. У торгового агента творческая работа, и именно от эффективно распределенного времени будет зависеть, какой результат Он «принесет». У каждой компании свои особенности и, тем не менее, рабочее время торгового представителя можно разбить на несколько частей: «время прямой продажи», «время косвенной продажи», «дополнительное время для обеспечения предыдущих этапов» и прочее рабочее время.

Время прямой продажи – это контакт, который непосредственно влияет на результат продаж.

Время косвенной продажи – это использование вспомогательных методов в случае отсутствия прямых продаж. Если вернуться к разделению продаж на «простые» и «сложные», то при «сложных» продажах это время значительно увеличивается. И его важность тоже увеличивается в отличие от «простых» продаж.

Дополнительное время для подготовки «прямых» и «косвенных» продаж – это время, которое может включать в себя время на создание договоренностей и подготовки к встречам, так и техническое консультирование, так и техническое согласование сделки. Речь не идет о согласование цен, условий поставки и т.п., она идет о «технической» стороне сделки. Оно всегда будет занимать значительное время на товарных рынках, где продаются технически сложные товары.

Прочее рабочее время. Думаю комментировать, смысла нет. Рабочий день эффективного торгового представителя всегда содержит этапы «прямой», «косвенной» продаж и время подготовки к ним. Другое дело, что такое деление времени будет иметь разный временной промежуток, который будет зависеть от конкретного вида и типа «продаж», «торгового цикла» и «торгового процесса». Но для анализа возможностей увеличения продаж мы это должны знать.Итак, нам нужно знать, где, как и на что тратится время менеджерами по продажам.

    Создание клиентов посредством внедрения в них идей открывает перспективы вечных продаж. Чтобы воспользоваться ими, необходимо владеть системами продаж, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж, то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!

Поделиться: