ПЯТЬ ОШИБОК МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ (2 часть)
Третья ошибка менеджера по продажам: «Неумение завершить красиво сделку».
В ситуации, когда клиент лоялен и готов уже совершить покупку, но, что его останавливает, то в таких случаях бывает достаточно одного шага со стороны менеджера, чтобы сделать ее реальной. Допустим, клиент проявляет интерес и задаётся подобными вопросами как: «А у Вас есть на размер по-меньше?», «А сколько это стоит?», «А когда Вы можете приступить?» и т.д. Ошибкой будет, если, к примеру, менеджер, отвечая на первый вопрос – скажет просто «да», это нисколько не продвинет к продаже. Лучше сразу продолжить общение так, будто вопрос о покупке уже решен: «Да, вам сделать подарочную упаковку?». Таким образом, клиент будет вплотную стоять перед необходимостью завершить продажу.
Четвертая, по счёту совершаемая ошибка менеджера по продажам: «Низкая осведомленность о товаре или услуге». В таком случаи, менеджер просто не знает чего он продаёт, некий товар, «кот в мешке», не важно, что и как, главное продать. Это ошибочное мнение, и невозможно предлагать другим то, в чем ты некомпетентен, и конечно, же это оставляет негативный отпечаток на всей репутации компании. Следовательно, это должно стать аксиомой для каждого, кто не хочет допускать ошибок в продажах товаров и услуг. Только детальное владение товаром позволит проявить себя знающим специалистом, слова которого вызывают доверие и желание приобрести продукт.
Пятая ошибка менеджера по продажам: «Пренебрежительное отношение к клиенту». Как часто мы встречаемся с невоспитанными менеджерами, которые позволяют себе снисходительное отношение к покупателю, плохо разбирающемуся в тонкостях их продукта. Но ведь у клиента не стоит задача глубинно и детально вникнуть характеристики товара, даже если наоборот, то зачем тогда Вы ему нужны, если он и сам сможет справиться с выбором?
Он должен быть просто уверен в том, что его проблема посредством покупки будет решена. Но это опять – таки, возвращаясь к ошибке № 2, не должно приводить излишней нагрузки клиента ненужными подробностями, демонстрируя свое превосходство, а подобрать товар, наиболее подходящий для удовлетворения его нужд. При этом у покупателя должна оставаться возможность выбора того или иного варианта из предложенных позиций, самостоятельного принятия решения о начале взаимовыгодного сотрудничества.
Мы перечислили не все ошибки менеджера по продажам, да-бы их бесконечное множества и каждый раз добавляются все новые и новые. Поэтому совершаю ошибку менеджеры, особенно новички, слишком быстро падают духом, когда нет результатов. Важно осознавать, что ошибки в начале пути — это нормально, и не стоит опускать руки каждый раз, когда клиент говорит «нет». Необходимо обучить своих сотрудников продавать по стандартам вашей компании. А также детально объяснить возможности карьерного роста сотрудников.
Помните, что при возникновении любых вопросов, сомнений или даже возражений у вас есть возможность написать на нашу почту info@sales-stream.kz или воспользоваться формой обратной связи на официальном сайте.
Результативных вам продаж!
Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream