Прошла ли эра активных продаж?

На протяжении последних двух десятилетий мы наблюдали за сменой трёх эволюций продаж. Первая эра продаж на территории СНГ началась с 1990 года, когда продавалось, абсолютно все и товар был в дефиците. Производства стояли, и самым ценным был товар, которого явно не хватало. Поэтому все, кто еще в СССР научился «доставать» товар на черном рынке, в 1990-х превратились из нелегальных спекулянтов (так тогда называли предпринимателей) в почти легальных «коммерсов». В те времена успешным бизнесменом мог стать обычный гражданин, которому достаточно было иметь под рукой газету бесплатных объявлений и телефон. Для того чтобы разбогатеть нужно было следовать простому алгоритму: открыть раздел «Продаю» купить за 100-200 долларов первые телефоны, работающие в формате «CDMA», а потом перелистав пару страниц до раздела «Куплю» найти с легкостью человека, который хочет такую же модель, но уже на 100 долларов дороже, чем ты его приобрёл ранее. Всё совершаешь сделку и ву-аля выручка за 5 минут.

По истечению времени, начиная с 2000 годов к нам просочились сетевые продажи, появился интернет и тем самым эра дефицита канула в реку.  Итак, мы принимаем как факт, что первая эра продаж, где отсутствие информации было самым главным козырем и порождало массу посредников и буферов между производителем и потребителем, прошла.

Второй период продаж, характеризуется, как эра сервиса — когда побеждают лишь те, кто делают упор на клиентское обслуживание. Важно обозначить, один нюанс, если у тебя нет сетки продаж, то ты должен что-то производить – либо товар, либо услугу. Например, наша консалтинговая компания не имеет сети или филиалов, но мы предоставляем множество услуг для собственников малого и среднего бизнеса, начиная от поднятия продаж, заканчивая командообразованием. Следовательно, вторая эра продаж тесно взаимосвязана с крупными сетями и для того чтобы быть успешными, нужно либо иметь такую сеть, либо быть производителем и быть готовым платить входные бонусы за размещение в таких сетях. Поэтому существуют два пути либо производить товар или услугу, или открывать пусть небольшую, но сеть.

Постепенно рынок перешёл к третьей эре продаж, где главным индикатором, являются отношения с клиентом. В отличие от второго этапа, в том, что здесь клиент порой привлекается на бесплатные услуги и после становится постоянным покупателем. Клиенту дают ценность с превышением ожиданий. Приведем следующую метафору: «В наше время нельзя просто наполнять бассейн из всех источников, необходимо сделать так, чтобы вода не уходила». Стройте доброжелательные и добросовестные отношения с клиентами.

А как Вы считаете, была ли эра втюхивания?)

Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и мы Вместе добьемся результативных продаж!

Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream

Поделиться: