Продажи как Восхождение (2 часть)
А вот и продолжение удивительной истории, которая случилась с одним из наших экспертов.
Реку в итоге мы перешли и довольно успешно. Когда все устали перекрикивать друг друга, я как внешняя опытная сила, предложил перераспределить груз между мужчинами и девушками эквивалентно возможностям каждого и построившись через одного, освободив руки, не торопясь, мы преодолели этот рубеж.
Настроения после этого поменялись: те, кто хоть и спорил, но перешли в итоге вместе, продолжали путь одной компанией, с улыбкой и смехом вспоминая только что пережитое испытание (как и в компании, конструктивно решённый конфликт объединил людей), «запахло» командным духом. Индивидуалисты же шли параллельно особнячком, молча. И обе группы кидали друг на друга косые взгляды. Произошёл раскол.
Интереснее всего мне в этот момент было наблюдать за реакцией руководителя. Он занял позицию «моя хата с краю», шёл позади всех, был отстранён и не пытался никоим образом повлиять на ситуацию.
То, что произошло дальше, удивило даже меня…
Начался затяжной подъём, тропинка вилась между кустов с колючими шипами, острыми камнями, местами даже встречались заболоченные участки. Я шёл впереди, задавая темп, а «пионерский» наш отряд начал потихоньку растягиваться. Сначала они даже проявляли некий энтузиазм и выражали свою смелость и отвагу весёлыми выкриками, подначивая друг друга. Но с каждым метром их боевое настроение улетучивалось и сменялось печатью вселенской печали на лице.
Со стороны чётко прослеживалось прохождение группы через этапы психологической борьбы с трансформацией. Сначала было удивление от того, что мы идём и идём, темп не сбавляется, каждый следующий шаг даётся всё сложнее и вообще, это всё меньше становится похоже на лёгкую прогулку, а силы уже на исходе. У некоторых индивидуумов уже проявлялся гнев (второй этап): выражался он в виде выкриков про низкий командный дух, «куда вы все торопитесь», «когда привал уже будет» и в всё в таком же духе.
На этом моменте я уже был не просто наблюдателем, как эксперт в сфере продаж, я смотрел на это с профессиональной точки зрения. Сознание установило корреляцию между этой группой и системой продаж в организации. Проблемы были налицо: как и в любой неполноценной системе продаж тут присутствовали сильные и «независимые» звенья (в кавычках потому, что у них лишь иллюзия, что они могут быть независимыми, на деле же они не могут победить отдельно от системы), которые рвали рубашки на груди, совершали «героические» абсолютно несогласованные и от того бесполезные подвиги; были середнячки, которые двигались в системе, но без особого энтузиазма, и от того их работы практически и не видно; конечно же были и слабые звенья (напрашивается «а как же без них-то», но при правильном применении методологии оптимизированного потока в системе они перестают быть таковыми, проверено на практике), которые стенали и отставали, тем самым тормозя и демотивируя всю систему.
Когда я осознал всю прелесть положения, насколько трансформационным может стать наша «лёгкая прогулка», меня пробрало до мурашек. И я начал эксперимент под названием «Восхождение, как продажи» (который впоследствии перефразировался, потому, как продажи вышли на более важный уровень).
Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и мы Вместе добьемся результативных продаж!
Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream