Предсказуемый маркетинг

Чем хороший маркетинг отличается от плохого?
1. Единственный критерий, отличающий хороший маркетинг от плохого — это предсказуемость результатов: «Мы увеличим маркетинговый бюджет в X раз, и наша выручка увеличится в Y раз». Если такие прогнозы сбываются — у нас предсказуемый маркетинг.
2. Проблема с большинством бизнес-планов стартапов, в которых кривая выручки загибается хоккейной клюшкой к золотым небесам, состоит в том, что они не протестировали свой маркетинг на предсказуемость. Один раз потратить деньги на маркетинг и сделать вывод о стоимости привлечения покупателя по одной точке — невозможно в принципе. Потратить деньги несколько раз, сложить их и поделить на количество продаж — обманчиво.
3. Если первый раз за 10 тысяч маркетингового бюджета мы получили 10 продаж, и за вторые 20 тысяч тоже 10. Означает ли это, что у нас стоимость привлечения покупателя полторы тысячи? Нет, это значит, что за 30 тысяч мы получим тоже 10 клиентов, так как стоимость резко привлечения увеличивается по мере увеличения бюджета.
4. А если за первые 10 тысяч мы получили 10 продаж, а за вторые 10 тысяч — 1, а за третьи 10 тысяч — 4. Означает ли это, что стоимость привлечения две тысячи рублей? Нет, это значит, что у нас маркетинг вообще не работает, потому что он выдает непредсказуемые результаты. Другими словами, наш таргетинг ловит случайных людей, а не нужную нам ЦА. Поэтому иногда мы случайно получаем одни результаты, а иногда другие. В этом случае есть только два выхода — а) сужать (или принципиально менять) таргетинг или б) расширять оффер (и/или линейку тарифов), чтобы покрывать ту аудиторию, которую мы научились ловить.
5. В общем, тестируя маркетинг — поменьше усредняем результаты за периоды и побольше следим за стабильностью соотношения между маркетинговым бюджетом и продажами. Первый шаг к предсказуемости — добиться стабильности результатов в рамках одного бюджета. После этого уже можно тестировать предсказуемость на увеличении бюджета — во сколько раз будут увеличиваться продажи по мере увеличения маркетингового бюджета. И только на третьем этапе начинать рисовать хоть какие-то планы.
Напишите нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу добра и взаимопомощи. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя.
Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и построения системы продаж в вашей компании необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.