Почему у вас нет клиентов?

Нет клиентов? И вас это устраивает? Мы думаем, что нет. И вы, наверное, с нами согласитесь. Значит, нужно что-то делать, не так ли? Что именно? Давайте разбираться!

Нет клиентов. И как действует большинство менеджеров по продажам?

Для начала давайте поймём, как же в настоящий момент действует большинство продавцов, чтобы продать свой продукт или услугу.

Основным инструментом продажи по-мнению продавцов, является размещение массовой рекламы в соц.сетях, на сайтах и т.д. И они просто сидя ждут клиентов. А их почему-то нет… Ну или очень мало. Почему? Давайте разбираться.

Что такое индекс доверия?

Как вы помните, существует такое понятие, как T-Index. По-русски – Индекс Доверия. Если вы даете рекламу и получаете отклик у клиента, то Индекс Доверия этого клиента к вам составляет «+4». А безболезненно покупать он будет готов только на уровне «+8».

Именно с этим связана бесконечная работа с возражениями и попытка войти в доверие к клиенту. Продавцу приходится тратить очень много времени на «разогрев» клиента, что не всегда получается. Поэтому норма закрытия лидов в продажу – 20%.

Что же делать?

Что же нужно предпринять для того, чтобы клиенты купили у нас товар или услугу? Для начала будет полезно предложить ему какую-нибудь акцию, например: тест-драйв прокатнуться бесплатно на машине, и почувствовав этот андреналин и комфорт его шансы на приобретение машины возрастут. Или продать ему что-то бесплатное, пусть даже и себе в убыток. Но убыток этот должен быть рассчитан так, чтобы следующие продажи полностью перекрыли эти затраты и вывели в плюс.

Её одна фишечка модная на сегодняшний день модель Freemium.

Freemium – бизнес модель, при которой существует некий минимум характеристик продукта, которые предоставляются клиенту бесплатно. А если он хочет более расширенный функционал – то это уже за дополнительную плату.

Просто дайте клиенту возможность максимально безболезненно для него повзаимодействтовать с вашими продуктами, почувствовать их качество.

Например, возьмем стоматологический кабинет. В качестве входного продукта будет бесплатная диагностика зубов и полости рта + рентген. Сразу, безо всяких «Но». Это достаточно хороший способ познакомить клиента с врачом. Согласитесь, что если стоматолог вам понравился и чувствуется, что он знает, что делает, то и доверия к нему больше. Затраты тут = время специалиста + оборудование.

Отлично! Можно действовать?

И тут многие из вас могут потирать руки, считая, что этого достаточно. Нет. Такая модель прогреет клиента только до «+8». А наша цель – «+10», чтобы он был наш на всегда. Поэтому следующим этапом будет продажа первого (не основного, а именно следующего после тестового) продукта по себестоимости.

Для стоматологического кабинета этой услугой была чистка зубов по цене чуть ниже себестоимости. Да, эта процедура изначально уводила нашего клиента в небольшой минус. Ведь, оказывая ее, он нес затраты на работу и расходные материалы. Но здесь важно другое.

За счет этого второго шага мы «разогревали» клиентов до «+10». В итоге 70% людей будут готовы лечить свои проблемы с зубами и полостью рта у нашего стоматолога, не обращая внимания на конечную стоимость услуг. Ведь спокойствие важнее. А в стоимость лечения уже были включены расходы на первые два тестовых продукта + прибыль.

Более того, эти клиенты стали активным источником «сарафанного радио», приводя своих близких, друзей и знакомых, что снижало конечную стоимость на рекламу.

---

А как вы можете применить описанную модель для своего бизнеса?

Пишите в комментариях свои ниши и варианты продуктов.

На этом у нас всё. До встречи в следующих статьях!

Напишите нам на почту: info@sales-stream.kz, наши эксперты помогут вам выстроить эффективную систему продаж.

Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и пострения системы необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

А пока, результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!