Почему холодные звонки не эффективны как прежде?

Большинство менеджеров  по продажам ошибочно полагают, что скрипт холодного звонка, является палочкой – выручалочкой, который на 100% гарантирует успех всех звонков и обеспечивает мгновенно рост продаж. По статистике лишь 10%, а именно из 100 звонков только 10 дают результат.  Следовательно, конверсия по методу холодного звонка имеет самые низкие показатели. Это именно те показатели, которые Вы действительно хотите получать?

Как показывает практика, зачастую лидеры отделов продаж довольно долго и расплывчато, объясняют собственникам, для чего нужно больше совершать холодных звонков. Якобы и продажи повысятся вдвое. Между тем, о правилах умножения на ноль, мы подробно изучали ещё во втором классе. И прекрасно помним, что даже если ноль умножить на 9983 – будет ноль. Зачем делать больше чего-то, что не работает? Глупо же, тратить время впустую, не правда ли?

Посудите сами, прочитав пример типичного холодного звонка:

— Здравствуйте Алексей, меня зовут Надежда! Сможете ли Вы сейчас разговаривать?

—  Хм, а Вы, собственно говоря, кто и почему Вы мне звоните?

— Алексей Владимирович, мы самый крупный банк в Вашем регионе и спешим Вам предложить уникальный продукт, который сможет решить все ваши проблемы. Возможно, Вы давно мечтали о квартире, так не вопрос мы предлагаем выгодные условия ипотеки. Всё на высшем уровне. С нами Вы получите умеренные цены, которые ниже других банков. Как Вы считаете это предложение выгодное для Вас?

— Спасибо, но я не нуждаюсь в квартире и мне не интересно данное предложение.

— Мы можем предоставлять как разовые услуги, так и абонентское обслуживание! Все виды банковских услуг!

— Спасибо, но не стоит тратить время, мне нужно спешить!

— Хорошо, когда мы можем продолжить наш разговор?

— До свидания!

Представляя себя на месте клиента, Вы слышите навязчивое и шаблонное: «Мы предлагаем качественные услуги,…и пошло поехало….», и Вам сразу же на автоматизме хочется повесить трубку, даже не вникая в суть предложения.

Соответственно, данный скрипт не универсален и у каждой компании он индивидуальный. Но, суть одна, операторы как под одну гребенку, запрограммированы на то, чтобы успеть рассказать о продукте всё, что написано в инструкции.

А любое программирование при встрече с реальностью может давать сбои. Реальность вообще весьма турбулентная штука и ее нельзя загнать под шаблон. По сути, бедный оператор находится как бы в клетке алгоритмов и установок, которые придумали до него и за него. И не считает их своими. А если они не твои – ты в ни веришь. Тут бы хотелось остановиться особо. Что такое вера в продукт? Ясно как Божий день, что не надо продавать то, что Вам не нравится?  Вроде бы все просто: либо продавать то, что нравится, либо сделать так, чтобы понравилось то, что продаешь. А как быть, если вчера, пока я проходил обучение по продукту, мне он нравился, и моя вера в продукт была огромна, а сегодня, когда пять подряд клиентов сказали мне о том, что качество его никуда не годится, а цена при этом заоблачная, и моя вера в продукт от этих слов сжимается, как шагреневая кожа?

Из личного опыта скажу, что и это не помеха, если есть две остальные слагаемые бриллиантового продавца вера в себя и вера в компанию.

А что такое вера — признание чего-либо истинным независимо от фактического или логического обоснования, преимущественно в силу самого характера отношения субъекта к предмету веры.

Конечно, в вере в продукт есть и заслуга его характеристик и важной задачи, которую он выполняет для клиента, но все-таки это не самое главное. Ибо вера же есть осуществление ожидаемого и уверенность в невидимом.

Безусловно, в приоритете у оператора или менеджера по продажам умение как можно больше рассказать о сильных сторонах своего предложения.  Но это должно быть в том случаи, если клиент проявляет интерес. Так как при холодных звонках Вы ничего не знаете о клиенте, какие у него потребности и трудности, как ему можно помочь?! – Никак. Поэтому бессмысленно  навязывать о сверх уникальности своих продуктов и услуг, если клиент Вас об этом не просил. Возможно, но уже не закономерно, иногда в таких случаях спасают навыки эмпатии, когда оператор пытается в начале заинтересовать клиента, а потом только приступать к скрипту.

Даже в сфере производства телефонные звонки работают уже не так  эффективно как раньше до появления интернета.  Вы можете себе представить чтобы «Роллс-Ройсы» или «Бентли» продавали с помощью холодных звонков? Однозначно нет, потому что производители качественной продукции, дорожат своей репутацией и брендом, и не предлагают всем подряд. Следовательно, холодные звонки в настоящие время всё чаще являются лакмусовой бумажкой, неким индикатором того, что товар, который Вы так активно продаёте, никому совершенно не нужен. Поэтому стремитесь расширять свой инструментарий и не мыслить шаблонами.

Таким образом, отвечая на вопрос, почему холодные звонки потеряли свою актуальность, можно сказать, что основными причинами их не эффективности, являются низкие показатели конверсии, отрицательная обратной связи со стороны клиентов, пренебрежение репутацией компании и самое главное пустая трата времени и человеческих ресурсов, которые так ценны сегодня на рынке.

А как считаете Вы, актуальны ли сегодня холодные звонки?

Отправьте нам свои пожелания на почту: info@sales-stream.kz  и мы пришлем лучшее и уникальное предложение для Вас.

Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream