Набор персонала при построении отдела продаж с нуля

Когда мы стартапим компанию или строим отдел продаж с нуля (как, впрочем, любой другой отдел) возникает много сложностей при наборе персонала. Первая сложность связана с тем, что мы не совсем понимаем, что нам будет нужно от того или иного человека и какие его компетенции нам пригодятся. Вторая обусловлена тем, что ранее эти обязанности никто не делал и мы не видим всей широты функционала, который будет нужен компании для оптимальной работы. Поэтому часто мы не «попадаем» в людей, берем не тех, кто может и должен делать все, что нам необходимо. Как же избежать этого? Ведь мы понимаем, что, беря не тех, мы топчемся на месте, бессмысленно тратим свои ресурсы, тормозим развитие отдела, да и компании в целом, поскольку отдел продаж – это двигатель прогресса всей компании. Для того, чтобы совершенно точно понимать, кто нам нужен и четко поставить кандидатам задачи, который они будут решать, мы применяем метод рисования потока компании, методология которого представлена ниже. Этот метод позволяет увидеть весь необходимый для компании функционал и понять, какие функции будет исполнять отдел продаж. Вроде кажется, что непонятного? Отдел продаж должен продавать и точка. Но все не так просто. Потому что в каждой компании отдел продаж обладает рядом специфических особенностей, даже в одной отрасли, не говоря уже про разные. Например, продажи в дистрибуции сильно отличаются от продаж сложных услуг. Или, продажи в дистрибуционной компании, но, в одном случае, когда мы продаем продукты питания, а в другом – машинное масло, например. С чего начинаем наши зарисовки? С определения главного бизнес-процесса, который приносит деньги. В торговой компании, это как правило товарооборот. Главный критерий, по которому вы это определите, этот процесс приносит деньги. У нас в консалтинговой компании, этот процесс проектооборот)) в университете – студентонаполняемость))… ну и так далее, можно не стесняться в названии, главное, термин должен отражать суть. Итак, нарисовали большую стрелку и под ней маленькую, отражающую главный процесс (рис.1).

Рис. 1. Поток с главным бизнес-процессом

 

Теперь надо понять, кто наши поставщики и клиенты. Дорисовываем (рис. 2). Это пригодится вам при анализе стейкхолдеров при поиске путей к вашим клиентам.

Рис. 2. Поток компании с поставщиками и клиентами

 

Теперь обсуждаем систему заслонок. Заслонка – это необходимый компании функционал, для обеспечения главного бизнес-процесса, чтобы наш поток был всегда большим и сильным и приносил нам много денег (рис. 3).

Рис. 3. Полный поток с заслонками

 

В системе заслонок всегда есть финансовый функционал, маркетинговый, HR-функционал, технический функционал, административный. Вот на маркетинговом и продажном функционале мы и останавливаемся подробнее. Кто приводит нам клиентов, как это должно делаться, кто потом держит с клиентом контакт, как осуществляется продажа? Вот только несколько вопросов, которые следует задать. И при ответах, нужно добиться полного понимания ключевой стартапкомандой, что это будет и как выглядит. И только тогда к вам придет понимание, каких людей и с какими компетенциями вам нужно набирать в ваш отдел продаж.

 

О том, как сделать профиль должность и объявление, в следующий раз.

 

С уважением, Елена Машукова, HR-эксперт, аналитик компании Дмитрий Чуприна & Партнеры

Поделиться: