Какие бывают мифы в отделе продаж..

   Существуют различные мифы в отделе продаж, о них мы сегодня и поговорим.

Приведем несколько примеров легенд в торговом отделе и путей их решения.

1. Руководитель Отдела Продаж требует от торговой команды активных продаж, у торговых агентов катастрофически не хватает свободного времени, они «разрываются» между бухгалтерией и складами, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах. Руководитель Отдела ввел учет «местных командировок», где «торговый» в случае не запланированной поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть. Количество поездок сократилось в разы.

2. В отделе продаж жалобы на отдел внутренней логистики.Экспедиторы «тормозят» процесс продаж, скандалят с торговыми точками, систематически грубят, «бросают» продукцию на пороге и т.д. По мнению Руководителя Отдела Продаждисциплина в Отделе доставки повысит лояльность в торговых точках и увеличит продажи на 15-20%!!! Руководитель Отдела Доставки «горой за подчиненных». Между торговыми и экспедиторами «Холодная Война». По взаимному решению Руководителей Отделов, торговые точки были информированы контактным, не зависимым телефоном (в данном случае это был номер телефона офис менеджера), на который клиенты могли обращаться с жалобами и предложениями. Оператор просто фиксировал информацию и передавал в виде «отчета» в оба отдела, коммерческому директору и генеральному директору. Через лаг по времени был проведен анализ телефонных звонков. В итоге: на общее количество отгрузок % жалоб со стороны клиентов на службу доставки не превышал 1- 1,5%. Информация была озвучена на общем собрании, «Холодная Война» закончилась.

3. В компании, работающей на рынке FMCG, «Торговые» предложили «узаконить» «бонусы» для ЛПР крупных торговых точек. Так, как только это поможет добиться лояльности от ЛПРов и увеличить объем продаж. Руководитель Отдела Продаж согласовал предложение с «Коммерческим», но внеся маленькое дополнение, оно заключалось в следующем. Поскольку история продаж была, легко увидеть, сколько эти магазины брали продукции в прошлом. «Торговые» имели возможность использовать бонус, но если будущий прирост объема продаж не компенсировал его, то этот бонус вычитался из заработной платы «торговых». Не знаем почему, но «торговые» скоро отказались от данной системы мотивации ЛПРов.

Таких примеров вы и сами можете привести огромное количество. А что в них общего? Их объединяет то, что есть «объективный» фактор. В первом случае, это «нехватка времени», во втором – «безобразная работа службы доставки», в третьем – «использование бонусов для увеличения продаж». Этот фактор всегда логичен. У него нет автора, но его всегда придерживается большинство сотрудников из торгового отдела. А самое главное, позволяет объяснить снижение продаж и или отсутствие прироста. Все логично, в первом случае – «мы не можем увеличить продажи, так как у нас не хватает времени», во втором случае – «мы не можем увеличить продажи, так служба доставки плохо работает», а в третьем случае – «надо сделать что-то, и продажи увеличатся». Чаще всего приходится сталкиваться с последней легендой. Необходимо, чтобы компания «что –то» сделала за «Нас», и победила конкурентов,а «Мы» получим результат. И этим «чем-то», может быть что угодно: откаты, скидки, не проводные накладные, товарный кредит, консигнация, «плохое» качество товара и т.п. Надо отметить, что «Торговые», могут придумать кучу «объективных» причин, почему продажи не увеличиваются. Кроме одной единственной – оценки своей работы.

Если вы столкнулись с любой проблемой в отделе продаж, проверьте, не является ли она «легендой». Для «легенды» характерно то, что она всегда «не доказуема». Чтобы разобраться с «легендой», необходимо собрать объективную информацию, не ту, которую хотят донести торговые представители, а подчеркиваю, объективную информацию, проанализировать ее. Для устранения такой ситуации необходима процедура по ее решению, а это всегда системный подход.Обращаю ваше внимание на то, что это должна быть «процедура». Вышеприведенный пример с «горячей линией» полностью характеризует этот подход.

Сложность работы с «легендами» заключается всегда в том, что«легенда» – это удобно. С ее помощью можно переложить ответственность на кого угодно или на что угодно. Преодолеть их можно только процедурно и системно. Но надо быть готовым к тому, что могут найтись сотрудники, которые постараются саботировать, внедрение новых процедур, так как брать на себя ответственность и меняться, всегда не хочется.

     Создание клиентов посредством внедрения в них идей открывает перспективы вечных продаж. Чтобы воспользоваться ими, необходимо владеть системами продаж, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж, то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!

Поделиться: