Как растить свою базу потенциально активных клиентов-ПАКБ

Работая не первый год в сфере продаж сложных услуг, решила поделиться своим рекомендациями как растить свою базу потенциально активных клиентов-ПАКБ…

Для многих термин ПАКБ может быть незнакомым, поэтому расшифруем. Потенциально активные клиенты – это клиенты, которые ещё о вас не знают, но потенциально могут купить ваш товар или услугу. Здесь основной задачей – является расширение зоны оповещения людей о существовании вашей компании. Каким образом можно увеличивать осведомлённость населения о вас? Конечно, можно давать рекламу, и иногда это действует. А если продукт сложный – например консалтинговые, юридические или тренинговые услуги. Ответьте на вопрос: к какому адвокату вы бы обратились, при необходимости? Мы бы стали судорожно обзванивать всех знакомых и друзей, ища нужный контакт. Как вы думаете почему? Да потому что, чем сложнее продукт, тем менее он нами изведан и тем больше мы прибегаем к рекомендациям людей, которым доверяем и которые уже попробовали этот продукт или услугу. Рекомендующий, как бы становится гарантом ценности и качества услуги, так как ему мы верим, а рекламе не всегда. Так как же стать для клиента доверенным лицом и вообще выйти на него.

Как растить свою базу потенциально активных клиентов-ПАКБ

Сперва надо определиться, какой клиент вам нужен. Можно заваливать своими рассылками все жёлтые страницы, предлагая свои услуги, но эффект будет такой же, как палить из пушки по воробьям. Для начала нужно просегментировать рынок. Ваши золотые клиенты, серебряные, бронзовые. Кому в первую очередь будет интересно и актуально купить ваш товар или услугу? Для нашей компании золотые- это крупные компании с большим количеством персонала. Так как известно, чем больше штат, тем тяжелее его контролировать и развивать и часто такие компании обращаются к помощи сторонних консультантов. Серебряные-средний бизнес, там тоже могут быть свои проблемы и запросы. Ну а бронзовые, все остальные. В первую очередь мы идём к золотым, шансов, что наши услуги будут востребованы там больше. Сегментирование будет резонировать с профилем вашей компании. Если вы, например, занимаетесь продажей машинных масел, то круг потенциальных клиентов будет уже, чем у нас. Это могут быть дилеры, СТО, автосалоны, специализированные торговые точки. То есть все те, кто нуждается в вашем товаре. Их тоже надо будет разделить на три категории по товарообороту и в первую очередь идти к золотым.

Каким образом сделать так, чтобы выбранный вами сегмент узнал о вас. Как я мы уже упоминали, мы реализуем сложные услуги и в отличие от моторных масел, понюхать и потрогать нас нельзя и прямое убеждение в виде рекламы в нашем бизнесе не работает. А что же тогда эффективно – эффективно демонстрировать то, что мы умеем, приводя примеры проектов и их результат, демонстрировать свои умения и навыки работы с группой, так как мы обучающая компания.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про построения отдела продаж пишите нам на почту.