Как люди принимают решeния о покупке?

Как люди принимают решeния о покупке?

Первоначально, принято понимать, что большинство решений о покупке принимаются исходя из логики. Однако, как уверяют нас исследователи мы делаем это неосознанно с преобладанием эмоциональной окраской. В этой статье мы расскажем, как помочь вашим покупателям почувствовать уверенность в своих решениях.

Анализируя активность мозга в процессе принятия решения, исследователи смогли предсказать, какой выбор люди сделают за 7-10 секунд до того, как они сами осознали, что приняли решение. Это означает, что даже когда люди думают, что принимают осознанное, логичное решение, есть вероятность, что они не понимают, что уже приняли решение неосознанно. Дело в том, что мы не знаем, как устроен механизм принятия решений.

Ваш контент способствует принятию только логичных решений?

Если это так, то возможно и даже вероятнее всего, что ваши убедительные, правильные с точки зрения логики аргументы о том,  почему клиенту стоит приобрести тот или иной продукт или услугу, могут оказаться напрасными. Так как вы полагаетесь лишь на логику, а не на эмоции.

Относитесь с подозрением к тому, что говорят люди

Другая грань: если, изучая целевую аудиторию, вы старательно опрашиваете людей, пытаясь выяснить, какие факторы для них важны, то, скорее всего, вы не получите верного ответа. Так как он будет социально желательным, а не осознанным. Например: спрашивая у сотрудников почему они используют именно эту версию Битрикса, а не другую, они скажут что это выгодно для компании, это было ещё до нас. А на самом деле возможно им все равно на какой версии работать, главное чтоб программа не зависала или это простая привычка: мы всегда покуаем именно эту версию.

Клиенты должны испытывать эмоции, чтобы принять решение

Немножко о физиологии принятия решений: если мы не испытываем эмоций, мы не можем принимать решения — спасибо за это нашей вентромедиальной префронтальной коре (или vmPFC).

VmPFC является частью префронтальной коры, то есть расположена в передней части мозга. Это важно при регулировании чувства страха. Другие части мозга (в частности миндалина) сообщают нам, когда следует бояться и чего следует бояться. Миндалина — это место, где рождаются и укореняются «условные» реакции страха. VmPFC же играет противоположную роль, смягчая обусловленный страх. Это мешает продолжать бояться в определенных ситуациях. Когда vmPFC активна, вы можете отпустить условные страхи и принять решение.

Просто запомните: все решения связаны с эмоциями. Вместо того чтобы приводить логические аргументы на сайте где у вас стоит продающий лендос с заученными фразами, лучше сосредоточиться на том, какие эмоции они испытывают. Понимание эмоций и их стимулирование позволит вам подтолкнуть клиентов к нужному решению.

Люди покупают, когда чувствуют уверенность в своем решении

Человек действует, если получает сигнал мозга о том, что он уверен в своем решении. Этот субъективный момент не всегда зависит от количества собранной информации.

Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты  приобретали только у вас товары и или пользовались услугами, надо чтобы они чувствовали себя уверенно. Например: если вы хотите, чтобы клиент снова выбрал вас,  нужно по больше рассказать о своем продукте,  так, чтобы он был уверен в своем выборе. Это можно сдделать двумя способами: 1. предоставить статистику по вашей базе — это даст ему почувствовать, что он делает правильный выбор, 2. подарить ему бесплатное тестирование продукта — это даст ощущения полезности и лояльности.

Бесознательное — ключ к успеху продаж

Наше бессознательное эволюционировало и способно обработать большую часть данных и принять решения за нас в соответствии с принципами и правилами, в большинстве случаев отвечающих нашим интересам. Отсюда правило: «Доверяй своей интуиции!», и зачастую оно работает!

Тем не менее людям нравится думать, что они логичны и рациональны, поэтому следует предложить и логические аргументы, чтобы у человека, принимающего решение, была разумная причина согласиться с вами. Но помните, что эта причина не будет единственной.

ИТОГ: Как люди принимают решeния о покупке? 

Таким образом, чтобы клиенты выбирали вас нужно:

  1. Полагаться на эмоции: мы выбираем то что нам нравиться, то что будет вызывать реакцию восхищения у нашего круга друзей или знакомых.
  2. Следует приводить аргументы, почему нужно покупать именно у вас, чем вы отличаетесь от других.
  3. Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты  приобретали только у вас товары и или пользовались услугами, надо чтобы они чувствовали себя уверенно

Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, необходимо владеть маркетингом, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж,  то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Напишите нам ваши варианты ответа: Как люди принимают решeния о покупке?

А пока, результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!

Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream

Поделиться: