ЧЕМ ОТЛИЧАЮТСЯ БОЛЬШИЕ (СТРАТЕГИЧЕСКИЕ) ПРОДАЖИ ОТ В2С-ПРОДАЖ?

Когда мы принимаем решение обучать продавцов, необходимо заранее выбрать, в каком подходе будем учить продажам.

Есть три варианта:
• В2В-продажи (продажи юрлицам),
• В2Р-продажи (продажи через партнеров)
• В2С-продажи (продажи физлицам).
В каждом из направлений продаж есть своя специфика ведения сделок, отличаются переговорные техники и алгоритмы, требования к компетенциям менеджера.
А при выборе подрядчика вы можете столкнуться с тем, что бизнес-тренер может как владеть всеми подходами, так и только одним из них, как правило В2С-продажами. Ведь именно этим инструментам учат на многочисленных курсах бизнес-тренеров.
Социальные сети и мессенджеры для продаж.
И это серьезная проблема для заказчика.
В обучении продажников постоянно смешиваются эти подходы, дается один и тот же универсальный тренинг для всех. После такого тренинга менеджеры В2В-продаж не понимают, почему воронка вопросов часто вызывает отторжение у первых лиц, а В2С-менеджеры недоумевают, как им применить в быстрых сделках технику СПИН.
Предвидем возражение коллег: надо просто адаптировать переговорный алгоритм под специфику клиента.
Но, во-первых, далеко не все тренера и тем более клиенты могут это сделать, больно сложная методическая работа.
Продажи в IT стартапах на зарубежных рынках
А во-вторых, для В2В, В2С и В2Р уже разработаны специфичные техники, которые будут работать лучше, чем доморощенная адаптация базовых алгоритмов.
Список ключевых отличий В2В-продаж от В2С-сделок, которые заставляют нас использовать разные техники ведения сделок в каждом из направлений:
1) Клиент не дает нам возможности «выявлять потребность». Клиент готов говорить только с подготовленным менеджером, демонстрирующим глубокое понимание проблематики своего бизнеса. Если в первых фразах руководитель не увидит в менеджере эксперта, то прервет диалог.
2) Переговоры с клиентом могут быть убыточны. Мы зря тратим время и силы, если мы общаемся с номинальным ЛПР и участвуем в формальном конкурсе или, не просчитав риски, заключаем контракт на разорительных для себя условиях.
3) Менеджер должен быть способен сформировать наше предложение в ходе диалога с клиентом, а не цепляться за заранее заготовленные клише.
4) Клиент в В2В продажах тяготеет к покупке решений, а не товаров и услуг.
5) Высокая цена ошибки. Потерпев неудачу с «этим» клиентом, мы не можем переключиться на другого, т.к. количество интересных крупных клиентов весьма ограничено.
6) Мы не можем работать только со «своим» клиентом. Требуется ролевая гибкость менеджера: обычно у клиента несколько ЛПР/ЛВПР. Притом у каждого ЛПР свой психотип и потребности, которые могут кардинально отличаться. с другим – поддерживающим/эмоциональным и медленным.
7) Длительность цикла сделки. Особая значимость неявных и спящих рисков, которые надо вовремя предотвратить: наличие теневого ЛПР, неожиданно выявленная конструктивная несовместимость продукта с прежним оборудованием и проч.
8) Необходима готовность к жестким и манипулятивным переговорам, способность выдержать давление рангом, просчитать действия и поведение собеседника наперед.
9) Далеко не только рентабельность контракта является фактором, ведущим к продаже. Оформление документов, наличие лицензий, кредит доверия к конкретному лицу и коррупционные факторы могут определять успех/неуспех сделки.
10) Стиль «героя-одиночки» не применим: менеджеру приходится формировать рабочую группу из наших экспертов под конкретного клиента, договариваться с коллегами об исполнении заказа.
11) Допродажи, развитие уже заключенной сделки, нам дает обычно гораздо больше прибыли, чем пилотная сделка.
А чем бы вы дополнили этот список отличий между В2В и В2С-продажами? Напишите в комментариях к статье.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про эффективность пишите нам на почту. 

Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и построения системы продаж в вашей компании необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Поделиться: