WIN – WIN лучшая стратегия в бизнесе
А мы продолжаем говорить о правилах для повышения продаж в B2B секторе.
Правило № 3 — WIN – WIN лучшая стратегия в бизнесе.
Эффективные продажи — это сделка с послевкусием, имеющая продолжение. Важно не только «впарить» клиенту товар, но и вести эффективную работу в послепродажный период: обработка жалоб, разъяснительная беседа по специфике товара/услуги, своевременная и качественная обратная связь.
Каждый клиент должен стать долгосрочным и надежным партнером благодаря точечному подходу.
Из вышеописанного следует Правило № 4 — Будьте клиентоориентированы.
Предугадывайте потребность клиента, генерируйте и воспитывайте ее, показывайте инициативу и компетенцию. Очень важно иметь запланированную программу раскопок новых потребностей, их компоновки и подачи возможностей таким образом, чтобы клиент был осведомлен и возжелал их реализовать с вашей помощью.
Создание осведомленности о новой потребности:
– Ранее привлечение внимание клиента к проблемной области
– Документирование свидетельства проблем
– Сравнение статистики клиента с другими компаниями
Нахождение спонсора/друга/учителя в клиентской организации:
– Выяснение того, кто желает изменений
Запрос на новый проект в нужное время:
– Указывание на возможности рано и часто, без агрессивной продажи
– Подача конкретного предложения только тогда, когда будете уверены в том, что оно будет принято.
Создание возможностей для демонстрации инициативы и компетенции:
– Бесплатное обслуживание. Например проведения тренинга по продажам.
– Встречи с клиентом
– Помощь в личных проблемах
Раскопка новых потребностей:
– Использование всей команды по проекту для сбора информации
– Посещение клиентских тусовок
– Встреча с различными менеджерами
– Проведение времени с персоналом компании клиента различного уровня
Компоновка свидетельств новой потребности:
– Проведение дополнительного исследования
– Проведение дополнительного интервью
В заключение хотелось бы отметить, что процесс B2B-продаж сложен и многогранен, и только профессионалу под силу продать товар «нужному» человеку, и чтобы при этом он был счастлив. Владелец преуспевающей сети гостиниц сказал: «Мы, в сервис-индустрии, не можем сделать клиентов счастливыми с несчастливыми сотрудниками». Так что собственноручно растите настоящих профессионалов в своей команде, а как это сделать мы расскажем в следующей статье.
На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про построения отдела продаж пишите нам на почту.
Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и построения системы продаж в вашей компании необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.
А пока, результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!