Тренинг по b2b продажам

Тренинг по b2b продажам, в чем его особенность. Вы знаете, что 9 из 10 тренингов заканчиваются ничем. Давайте разберемся, в том, почему собственники и руководители сомневаются в бизнес-тренингах и не доверяют тренерам. После чего рассмотрим, как можно повысить результат обучения, чтобы оно имело ROI больше 100%.
Ответ прост и очень болезнен — многие уже приглашали тренера и не получили желаемого эффекта. Инфоцыгане окончательно убивают веру в пользу от бизнес-тренеров.
В большинстве случаев тренинги заканчиваются, тем, что сотрудники послушали теорию, поиграли в игры, и ушли работать, так как работали раньше. В лучшем случае 10% менеджеров изменит свой подход к работе и начнёт самостоятельно применять инструменты. В худшем случае вообще никто не возьмет в свою работу инструменты, а вы выкинете деньги на ветер. Эта история типична для бизнеса любого масштаба.
Для нас как для тренеров и консультантов, больно видеть следующую ситуацию. Есть руководитель или собственник, у которого есть проблема с продажами, который мечтает клонировать себя, чтобы работать больше и поднять продажи. Он ищет решения, но в то же время он отказывается от помощи тренеров и консультантов.
Проблема недоверия к тренингам в том, что многие пробовали и не получили результата. А основная причина отсутствия результата, это то, что тренинги ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НЕ РАБОТАЮТ!!!
Если вы не получаете результат тренинга вы просто не умеете их продавать. шутка. Большинство компаний, которые проводит тренинги и не получает результаты от них совершает эти 7 критических ошибок
Причины провала тренингов
Решаем не ту задачу. Тренинг направлен на развитие навыков. Если компания пытается решить организационную проблему, то мероприятие обречено на провал. Например: компания занимается продажей систем вентиляции, сотрудники не делают холодные звонки, все заняты продажами крупным существующим клиентам, получают % от маржи. Цикл сделки с новым клиентом от 3х месяцев. Даст ли результат тренинг? Конечно, нет, независимо от мастерства тренера, сотрудники будут работать так, как им проще, и они получат больше денег.
Постановка задачи без консультации со специалистом.
Результат тренинга не сформулирован четко. Очень часто получаем запрос на тренинг по работе с возражениями. Вопрос — поможет ли этот тренинг? Ответ нет, b2b продавцы, что то делают в общении с клиентами, что вызывает возражения. Отработка ответов, не улучшит ситуацию. Причина лежит глубже.
Руководство компании старается решить все проблемы за 2-х дневное обучение: командообразование, собрание, изучение новых продуктов, изменения в CRM системе, награждения и порицания, техники продаж: холодные звонки, работа с возражениями, СПИН, техники дожима клиентов… И корпоративное мероприятие для шлифовки… В итоге, сотрудники помнят, что тренер был и что-то рассказывал о продажах…
Выбирают тренера без опыта b2b продаж, управления продажами, внедрения изменений.
Важны все 3 составляющих. HR собрали отзывы с прошлого тренинга, отзывы были так себе. Решили применить геймификацию и настольные игры, прочую ересь, чтобы вовлечь участников, так как они не замотивированы. Проблема была не в том, что тренер играл с участниками как-то не так, а том, что нет у него работающих советов, поэтому и слушать его не интересно. Приходится насильно удерживать внимание участников с помощью игровых механик, что только бесит участников…
У тренера нет методологии продаж.
Главное в продажах – это наличие проверенной модели, с подтверждённой эффективностью. Многие тренеры учат, тому, что прочитали в книгах и не применяли сами. Да, это правда…
Тренинг проводили со стандартными примерами. Участники не поняли, как это перенести на свой бизнес. Пост тренинга и поддержки не было. Руководитель продаж не присутствовал на тренинге и не может проконтролировать применение инструментов участниками. В результате участники всё забыли через месяц….
Таким образом, всё очень просто, если вы хотите получить результаты от тренинга, то нужно всё сделать правильно, с правильным тренером, по правильной модели.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про эффективность пишите нам на почту. 

Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и построения системы продаж в вашей компании необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Поделиться: