Сценарий для кинотрагедии или новое производство товаров или услуг в компании

А мы продолжаем цикл статей, посвященных сравнению продаж восхождению в горы. Первую статью вы можете прочитать вот здесь.

Сценарий для кинотрагедии

Что бы случилось с восхождением альпинистов, если бы они придерживались традиций производственной среды? Только представьте себе, что «продавец» возвращается со скал и рассказывает или описывает маршрут, который он увидел: «Слева будет выступ, потом ложбина, потом это, потом то. И, в итоге, мы должны подняться в течение 1 ч. 23 мин. и 34 сек. Технолог, ты рисуй технологическую карту, бери инструменты, и пошли».

Возможен и другой сценарий: по каждому вопросу прохождения маршрута первым, он связывается по рации с тем, кто его страхует, и проводит долгие консультации. Или собирает совещание всей группы альпинистов на неудобной полке и методом мозгового штурма накидывает – «как же забраться наверх», затрачивая на это драгоценное время, так как любая задержка на маршруте увеличивает риски возникновения плохой погоды, что в горах смертельно опасно.

Ежедневная драма без зрителей

Смешно это или нет, но так часто происходит при производстве товаров или услуг: продавец встречается с клиентом, который описывает, продукт какого качества он хочет получить, за какое время и в каком количестве. Продавец, понимая только общие очертания, обещает, что так и будет, согласовывает количество и цену и с радостью привозит заказ на производство. Через некоторое время, после звонка заказчика, он узнает, что заказ опаздывает или сделан не так, – и идет его искать на производство.

И выясняется, что технолог делает все, что может, но ему трудно наладить процесс, потому что заказ очень неудобен для производства, и т.д. Это можно сравнить с группой альпинистов, которые «пеняют» на природу гор. Ведь любой маршрут (даже хорошо известный) при изменении погоды или времени года может сильно меняться: скалы покрываются льдом, камнепады сметают полки, на которых можно было делать стоянки, снег забивает удобные для страховки выступы и т.д.

Тогда к спору подключается отдел финансов с расчетами, что себестоимость этого продукта слишком высока при таком темпе производства. Руководитель производства кричит, что он теряет эффективность из-за ведения нового продукта, что нужно продавать то, что они умеют делать, и неважно, что на рынке спрос пропал. Это все равно, как требовать от группы альпинистов подниматься по одному и тому же маршруту.

В итоге, оказывается, что новый продукт, который так трудно и с опозданием произвели, это не то, что клиент надеялся получить (ведь продавец не знал всех тонкостей и нюансов технологий производства), он не соответствует его ожиданиям.

Продавец еще сильнее злится на производство, кричит, что нельзя так относиться клиенту, что он не может продавать то, что не нужно (лезть напрямую, не учитывая особенностей рельефа и нюансов погодных условий). Говорит, что не в его силах просить более высокую цену, если на рынке конкуренты уже продают аналогичные товары дешевле. Директор производства и технолог отвечают, что он – плохой продавец, и что, по сути, они сами готовы продавать (лезть первыми в связке) и покажут «лентяю», как надо это делать. И, таким образом, отношения с каждым новым проданным продуктом становятся между ними «лучше и лучше».

И возникает интересный вопрос: почему такого не происходит в альпинистской группе? — Ответ раскроем в следующей статье.

Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и  вместе с вами добьемся результативных продаж!

Поделиться: