Система мотивации

    Если смотреть на систему продаж как на саму систему мотивации, то это будет «механикой» — то есть, механизмом, который должен мотивировать подчинённых. Но суть мотивации – вдохновение, это то побуждение внутри человека, которое должно возникать в ответ на вашу систему мотивации.

     Для продажистов очень важно, чтобы существовала и постоянная, и переменная части, при этом вторая должна быть значительно больше, например, 30% * 70%. И чем переменная больше, тем лучше, ибо у тех, кто продаёт, должна быть мотивация зарабатывать больше. Удивительно то, что каждый продавец может заработать ровно столько, сколько он хочет. Но только лидер может создать такие условия, в которых сотрудники могут чувствовать себя максимально комфортно и иметь желание продавать.

     Оклад у продажиста должен быть постоянным, а переменная часть может быть выражена в процентах или в деньгах, но это та самая важная часть, которая должна адекватно реагировать на усилия вашего продавца. Если у вас продажи B2B с очень длинным контрактингом, то продавцы, как правило, расслабляются и не хотят много работать, живя на бонусы от заключённых сделок. Поэтому мы стараемся строить такие системы мотивации, где бы у подобных продавцов понемногу забирали их постоянных клиентов, и продавцы снова становились более активными. Если же забрать их невозможно, то активными менеджерами должны становиться приходящие к вам в команду новички. Причём система мотивации должна быть построена так, что от нового клиента продавцу должно идти в разы больше процентов, чем от старого.

     Люди всегда должны быть вдохновлены тем, что продают. В системе обязательно должны присутствовать индивидуальные и коллективные бонусы.

      Важно понимать, что ваш самый лучший продавец появляется на пересечении трёх кругов: веры в себя, веры в компанию и веры в продукт. Все три составляющие так или иначе поддерживаются системой мотивации, потому что, сращивая систему мотивации с системой развития, вы поднимаете в человеке веру в себя. Веру в компанию вы поднимаете тем, что выплачиваете бонусы вовремя, что ваш продукт пользуется популярностью на рынке и т.д. Важно постоянно мотивировать работников лидерскими воззваниями а-ля «ребята, вперёд!», а также регулярно праздновать большие победы.

     В такой системе материальная переменная часть выступает вектором развития, но без нематериальной части она не сможет работать полноценно. Если вы никак не стимулируете своего сотрудника нематериально, он всегда найдёт место, где ему больше заплатят, поэтому либо вы вкладываете в систему мотивации ваших работников, либо они будут вкладывать своё время в другие компании.

     Если вас интересует эта тема, то вы можете написать нам, и мы пришлём вам образец системы мотивации, где будут разложены KPI. Также мы можем поделиться примером нематериальной мотивации, который был создан и успешно внедрён в компании у одного из наших клиентов. При этом вы должны уточнить, каким бизнесом вы занимаетесь и сколько ему лет, а ещё лучше – приложить сайт своей компании, чтобы мы понимали, какая система мотивации подходит вам больше всего.

Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и мы Вместе добьемся результативных продаж!

Поделиться: