Разрушаем МИФ о продажах

Миф № 1. Руководитель Отдела Продаж требует от торговой команды активных продаж, у торговых агентов катастрофически не хватает свободного времени, они «разрываются» между бухгалтерией и складами, при этом выезжают на объекты и т.д. Весь отдел продаж постоянно в разъездах. Руководитель Отдела ввел учет «местных командировок», где «торговый» в случае не запланированной поездки должен отмечаться и указывать мобильный телефон клиента, у которого он собирается быть. Количество поездок сократилось в разы.

Разрушаем МИФ о продажах – загруженность и нехватка рабочего времени. Согласитесь, сложно найти такой отдел продаж, где торговым нечем заняться. Как правило, они «торговые», «гиперактивны» и работа в отделе всегда «кипит».А на что расходуется время на самом деле, это действительно вопрос? Эффективно потраченное время, вот за что получают зарплату торговые агенты. У торгового агента творческая работа, и именно от эффективно распределенного времени будет зависеть, какой результат Он «принесет». У каждой компании свои особенности и, тем не менее, рабочее время торгового представителя можно разбить на несколько частей: «время прямой продажи», «время косвенной продажи», «дополнительное время для обеспечения предыдущих этапов» и прочее рабочее время.

Время прямой продажи – это контакт, который непосредственно влияет на результат продаж.

Время косвенной продажи – это использование вспомогательных методов в случае отсутствия прямых продаж. Если вернуться к разделению продаж на «простые» и «сложные», то при «сложных» продажах это время значительно увеличивается. И его важность тоже увеличивается в отличие от «простых» продаж.

Дополнительное время для подготовки «прямых» и «косвенных» продаж – это время, которое может включать в себя время на создание договоренностей и подготовки к встречам, так и техническое консультирование, так и техническое согласование сделки. Речь не идет о согласование цен, условий поставки и т.п., она идет о «технической» стороне сделки. Оно всегда будет занимать значительное время на товарных рынках, где продаются технически сложные товары.

Разрушаем МИФ о продажах

Прочее рабочее время. Думаю комментировать, смысла нет. Рабочий день эффективного торгового представителя всегда содержит этапы «прямой», «косвенной» продаж и время подготовки к ним. Другое дело, что такое деление времени будет иметь разный временной промежуток, который будет зависеть от конкретного вида и типа «продаж», «торгового цикла» и «торгового процесса». Но для анализа возможностей увеличения продаж мы это должны знать.Итак, нам нужно знать, где, как и на что тратится время менеджерами по продажам.

    Создание клиентов посредством внедрения в них идей открывает перспективы вечных продаж. Чтобы воспользоваться ими, необходимо владеть системами продаж, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж, то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!

Поделиться: