Продажи в b2b – это психология или коммерция?
Обычно на тренингах продаж учат психологии: условно, как втереться в доверие, подстроиться под клиента, как повлиять на него, как работать с возражениями. У меня только один вопрос: кому бы из вас хотелось, чтобы вам так продавали?
В современной реалии, пришло осознание, что продажи b2b – это, в первую очередь, коммерция. Что пока не видишь, в чем ценность твоего предложения для клиента, не стоит к нему идти и тратить его драгоценное время.
Например, работаем с дилером с/х техники. Сначала определяем, в чем его отличия от конкурентов. Решили играть на отличии ассортимента. Например, у них есть специальная сельскохозяйственная машина – комбайн для укладки скошенной массы в валок, которой нет у других игроков на рынке. Начинаем разбираться, в чем преимущество этих комбайнов и какую ценность для клиента они дают. Поскольку в группе много профессионалов, в т.ч. по технике и агрономии, то мы легко оперируем такими понятиями, как с/х культура, процент всхожести, процент потерь при сборке урожая, влажность зерна, кислотность семечки, длительность уборки, расход топлива на уборочную, урожайность в конкретных районах, тип почв и т.п.
Выявляем, какую ценность фермеры могут получить, начав пользоваться этими машинами, переводим ее на деньги, считаем окупаемость. И только выделив ценность, подкрепив ее экономическими выкладками и историями успеха других хозяйств, готовимся к встрече. И на этой встрече не будет 5 шагов продаж, не нужно будет наступать на горло чувству собственного достоинства, пытаясь угодить клиенту. На ней будут общаться два равных и обсуждать взаимный интерес – в первую очередь, экономический.
Постоянно слышим от менеджеров по продажам, что у них “индивидуальный подход” к клиентам. На самом деле это не так. Спонтанные действия “по ситуации” – это всего лишь стереотипные реакции, выдаваемые на автопилоте.
Для индивидуального подхода требуется недюжинная подготовка в области психологии влияния, продаж, коммуникаций и актерского мастерства. Часто вы встречаете таким образом экипированных менеджеров по продажам? – Скорее всего нет.
Но есть и хорошая новость. Клиентам не нужно, чтобы под них подстраивались. Им гораздо важнее, чтобы с ними общались живые люди, которые бы заботились об их интересах и иногда делали чуть больше, чем должны по своим инструкциям.
А вам какой подход ближе со стороны понимания клиента и подстраивания под него, или со стороны экономической выгоды – коммерции?
Если вы желаете провести незабываемый тренинг по построению отдела продаж в Алматы, то пишите нам на почту:
Результативных вам продаж и самых эффективных менеджеров по продажам!!!
Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream