Продажи как покорение вершины

Многие производственные компании жалуются на низкие продажи, на нехватку хороших продавцов и пр. Интересно, что большие корпорации на постсоветском пространстве склонны отделить продажи от производства, создавая так называемое ООО «Торговый дом». Оказывается, что проблема продаж мучает и высокотехнологические отрасли, а также 99% стартаперов. Еще интереснее, что некоторые американские производители вообще не имеют отдела продаж! Как это возможно, почему так происходит?

Настоящая мелодрама

При общении, консультациях выясняется, что, наверное, самые плохие отношения в производственной компании – между продавцами и производством, в IT-компании – между продавцами и разработчиками. Упреки друг другу сыплются лавиной. Хотя кажется, что и дураку понятно, бизнес – это, прежде всего, командная работа. Продавец не может существовать без производства, а производство – без продавца. Бизнес – как лодка, в которой все должны грести в одну сторону с одинаковой скоростью.

Большинство хороших продавцов склонны много времени лично находиться на производстве и проталкивать свои заказы то ли вне очереди, то ли, контролируя, чтобы они пошли вовремя. Как только нагрузка заказов на производстве падает, тут уже производственники склонны посещать отдел продаж, а чаще всего кабинет генерального директора с требованием что-то делать или позволить им самим продавать! Я лично видел отделы продаж, где замки на дверях такие же, как в банках у входа в хранилище золота! Предлог – «мы охраняем коммерческие тайны», но, по сути, – «враги с производства к нам не пробьются». Может быть, поэтому и создаются отдельные «торговые дома», чем-то напоминающие увеселительные заведения, где вход – только для избранных мужчин.

Восхождение требует сплоченности

Для сравнения можем использовать восхождение альпинистов: символ, который часто используется в бизнесе. Если вышеописанные отношения или принципы работы применить в альпинизме, то получится трагическая картина. Но, перед тем, как ее описать, напомним азы самого похода в горы.

Начнем с главного. Альпинизм ­– это, прежде всего, командная работа. Конечно, есть соло-спортсмены. Но, для восхождения на Джомолунгму это – такое же редкое исключение, как единорог среди коней или идеальный менеджер.

Кто такой типичный продавец или, как его гордо называют, менеджер по продажам? Это – хороший коммуникатор, плохо понимающий в технических аспектах. У него – сильная харизма, и он представляет, как продать кому угодно, что угодно. Конечно, бизнес бизнесу рознь. И понятно, что продавать, к примеру, продукт машиностроения гораздо сложнее, чем товары общего потребления в торговую точку.

В IT-технологиях – свои легенды. В них принято считать, что продукт сам себя продает, так как кому-то когда-то повезло. Это то же самое, что легенды про Йети. Не важно, что ты не видел, но все слышали, что кто-то видел!

Следите за нашими обновлениями, мы продолжим данную тему в следующих статьях.

Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и  вместе с вами добьемся результативных продаж!

Поделиться: