Продажа — это командная работа, а не индивидуальная

А мы продолжаем цикл статей, посвященных сравнению продаж восхождению в горы. Первую статью вы можете прочитать вот здесь.

Движение подготовленной группы

Напомним, что техника прохождения горных маршрутов не кем-то придумана или описана признанным гуру в книжках по альпинизму. Да, конечно, есть определенные закономерности в стратегии и тактике восхождений, но, в целом, альпинизм – это движение подготовленной группы людей по маршруту, готовых к постоянно изменяющимся условиям, таким как рельеф, погода и состояние команды, уровень риска и возможностей снаряжения на данный момент времени. Это – единственная возможная стратегия, позволяющая группе выжить и дойти до вершины.

Поэтому первые двое всегда в связке, всегда работают вместе, да и вся группа представляет собой слаженный механизм, который не делится на отделы. И при травме или форс-мажорах все взаимозаменяемы, конечно, с некоторой потерей темпа и качества, так как в альпинистских группах, как и в бизнес-организациях, присутствует некоторая заточка на ключевые компетенции того или иного участника. Ведь не могут все одинаково хорошо лазать по скалам. Все равно кто-то делает это лучше других.

Быть или не быть

Сами решите, какой принцип подходит для вас – типичный, когда продавец продает один, или принцип альпинистов, когда «продавец» с «технологом» и другими членами команды вместе изучают реальность маршрута, снимают техническое задание с клиента и разбираются в нюансах заказа? Часто желание сэкономить на расходах (ведь послать в командировку одного дешевле!) приводит к тому, что жадный платит дважды. А если это касается производства, – и в десятки раз больше, просто редко кто умеет выстроить расчет, опирающийся на причинно-следственные связи, а не на отдельные «статьи расходов».

Мы в своем бизнесе считаем продажу командной работой, а не индивидуальной. Так как продавец не может быть хорош во всем, что требуется для принятия решения, то есть знании продукта, технологических возможностей, производственного процесса и в подсчетах экономического эффекта. Но, если за столом переговоров (в прямом и переносном смысле) команда, она не только всегда найдет нужное для клиента решение, но и будет сильна в переговорах, так как технолог быстро найдет «технологический» язык со своим коллегой, а финансист обоснует обоюдную выгоду. Но, самое главное, клиент поймет, что он имеет дело с компанией, которая решит его проблемы, а значит – с партнерами, а не торговыми агентами, которым «вход запрещен».

Напишите нам на почту интересующее вас вопросы про продажам и управлению: info@sales-stream.kz и мы с радостью на них ответим и  вместе с вами добьемся результативных продаж!

Поделиться: