Почему скрипты и алгоритмы продаж больше не работают?

Все мы знаем формулу бриллиантового продавца или так называемые «три кита продаж»: Вера в себя, вера в продукт, вера в компанию. Наличие всех этих трёх вер рождает бриллиантового продавца, которому хочется верить. Именно такой продавец идеален для любой компании, так как по сути он не продает, а демонстрирует всем своим видом, профессионализмом и отношением клиенту продукт таким образом, что он заходит в клиента как «нож в масло». Что же главнее в этом наборе?

Почему скрипты и алгоритмы продаж больше не работают?

 Если взять за основу, что есть всё по чуть-чуть. Всё дело в отношении. Да, чтобы уверенно продавать свой товар, нужно быть в первую очередь  уверенным в себе. Продавец с низкой самооценкой не будет вызывать доверие: тревожные жесты, неспособность смотреть в глаза, тихий неуверенный голос- всё это создаёт барьеры в коммуникациях и нежелание клиента слушать дальше. Но встречались ли вам яркие уверенные в себе личности, которые буквально брали своей харизмой и вы  завороженно слушали их и покупали, то что они продавали. Но придя домой, вдруг обнаруживали, что не тот товар, не того хотели. И в душе появлялся осадок и разочарование. Придёте ли вы снова к этому продавцу и в этот магазин? Вряд ли. Долгосрочная перспектива проиграна. В краткосрочке продавец выиграл, он совершил продажу, дожал, убедил, загипнотизировал можно сказать. Как часто в скриптах мы учим тому, как нужно хватать клиента как «ужа на сковородке» сказал А-ты ему Б, сказал 2 слова-ты ему 3. Дожать любой ценой. Упор на харизму и обаяние. Такие уверенные продавцы часто говорят, мне всё равно, что продавать. А так ли это? Верна ли эта стратегия в долгосрочной перспективе?  Конечно нет!

Почему скрипты и алгоритмы продаж больше не работают?

Если брать сферу человеческих отношений. Можем ли мы сразу полюбить человека? Влюбиться да, но полюбить искренне по-настоящему нет. Нужно время, чтобы узнать его лучше: его ценности, силу и слабости, понять как это соотносится с твоим внутренним миром. Со временем рождается отношение, когда одна вселенная познаёт другую. Так и в продажах. Всегда чувствуется истинная ли это любовь продавца к товару или сурогатная влюблённость. С какой нежностью, теплом он говорит о товаре.  Или  чеканит заученными фразами пикаперов пытающихся склонить к ничего не обязывающей ночи. Хотя сейчас в связи с высоким уровнем конкуренции продажи действительно сравнимы с искусством соблазнения. Но в соблазнении на «ночь» и «на всю жизнь» есть существенная разница. Для того чтобы полюбить свой товар и услугу нужно время, а главное желание узнать лучше, то что ты продаёшь и как это может решить проблему твоего клиента.

Хороший продавец вкладывает душу в то, что он продаёт, а именно отношение в свой товар или услугу. Любовь -это действие и часто эмоции, и то как продавец тепло, «вкусно» и искренне говорит о товаре или услуге всегда считывается клиентом. А умение подобрать идеальную пару: а именно найти товар под проблему клиента и «поженить» их, это высший пилотаж продаж.

Хороший продавец продаёт решение проблемы клиента. Честность и искренность лучшая стратегия во всём. Любить свой товар или услугу, значит знать её хорошо, искренне восхищаться плюсами, не отвергая минусов. Ведь идеальных людей, как и идеальных товаров не бывает. Любви Вам долгой и искренней! И Веры в то, что Вы несёте людям и миру!

С уважением,

Ксения Ермолова. Тренер по корпоративным продажам.

Поделиться: