Холодные звонки: суть, предназначение

Холодные звонки являются одной из самых эмоционально трудных технологий продаж для маркетологов. Об этом вы узнаете на любом тренинге по продажам.

Почему мы называем звонки «холодными»? Такой термин соответствует действительности, клиент не ожидает разговора с вами и не надеется получить предложение, у него даже в мыслях нет совершить действия, которые вы ему советуете на другом конце трубки. Ваша задача «растопить» умы людей и убедить их в важности звонка, подготовить к установлению дальнейшего контакта.  Если вы звоните потенциальным клиентам, которые уже выразили интерес к вашей продукции, заполнили заявку, посетили веб-сайт, подписались на рассылку, то их уже называют «теплыми».

 В ходе беседы вы можете услышать резкие, порой очень грубые, отказы, если человек опаздывает, то звонок вызывает раздражение. Чтобы преодолеть негативное воздействие, нужно обладать выдержкой, стрессоустойчивостью, но самое важное, хороший «продажник» должен из любой ситуации извлекать выгоду, и на каждое суровое возражение уметь находить ответ. Все великие предприниматели и руководители обладают этой способностью, иначе они не были бы успешными.

Несколько поколений бесчисленные торговые организации, гуру продаж, писатели, теоретики пытались создать эффективные универсальные скрипты для холодных звонков. Но так и не был найден единый волшебный сценарий, по которому можно было закрыть любую продажу. Успешные холодные звонки в основном ориентированы на инициативных и смелых продавцов.

К сожалению, на протяжении многих лет холодные звонки заполучили негативную репутацию из-за случаев, в которых мошенники использовали телемаркетинг в качестве средства для афер. Ряд исследований, посвященных определению эффективности холодных звонков, на практике показали различные точки зрения. Несмотря на это, продажи по телефону являются законным методом маркетинга и рекламы, его эффективность доказывает, что продолжительные деловые отношения могут быть установлены с помощью простого телефонного разговора. Холодные звонки по-прежнему остаются отличным способом открыть новые перспективы для бизнеса, а также найти потенциальных клиентов. Их эффективность зависит от ряда факторов: характера и темперамента личности агента по маркетингу, его профессиональных навыков, отличных знаний продукта и порядочности.

Честные менеджеры используют холодные звонки, чтобы найти новых клиентов. Они пытаются понять ваше финансовое положение и цели, прежде чем рекомендовать что-нибудь. Недобросовестные продавцы могут фальсифицировать информацию, стараются моментально подвести вас к принятию решения путем обмана.

Основополагающие принципы холодных звонков….

Чтобы сделать холодный звонок успешным, необходимо источать уверенность, не будучи дерзким. Уверенность в голосе дает больше шансов довести дело до конца, а дружелюбный тон вызывает желание продолжать беседу. Улыбайтесь во время разговора— это проверенный способ завоевать доверие и расположение клиента. Не зацикливайтесь на заученных скриптах, покупатель всегда чувствует неестественность, интерпретируйте в зависимости от настроения абонента и руководите ситуацией, как дирижер оркестром, задавая необходимый темп диалогу.

Цель холодных звонков — наладить контакт, чтобы подготовит клиента к следующему шагу, например, назначить встречу, получить разрешение на повторный звонок, пригласить на конференцию или выслать медиа файлы. Все действия должны соответствовать потребностям потенциального клиента.

Напишите нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников.  Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу добра и взаимопомощи. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя.