Кейс-ситуация: мотивация для торговых представителей

В компании, работающей на рынке FMCG, «Торговые» предложили «узаконить» «бонусы» для ЛПР крупных торговых точек. Так, как только это поможет добиться лояльности от ЛПРов и увеличить объем продаж. Руководитель Отдела Продаж согласовал предложение с «Коммерческим», но внеся маленькое дополнение, оно заключалось в следующем. Поскольку история продаж была, легко увидеть, сколько эти магазины брали продукции в прошлом. «Торговые» имели возможность использовать бонус, но если будущий прирост объема продаж не компенсировал его, то этот бонус вычитался из заработной платы «торговых». Не знаем почему, но «торговые» скоро отказались от данной системы мотивации ЛПРов.

 В каждой компании своя политика ведения бизнеса. У рыбаков есть поговорка – «Лучше клюет на том берегу», не задумываясь об истинной причине, почему конкурирующая компания вынуждена поступить именно тем или иным способом, «торговые» часто говорят, что откаты и тому подобное и есть панацея. Однако, следует задуматься, почему компания – конкурент, вынуждена идти на дополнительные расходы, раз. И второе, помня о человеческом факторе (торговому представителю всегда легче найти причину, чем метод ее решения), необходимо понимать, как помочь «торговым», и не позволить сгрузить ему ответственность за продажи на вверенной территории на компанию, а найти метод решения самому.

Здесь задача супервайзера или руководителя отдела продаж гораздо сложнее. Сложность заключается в том, что информацию «торговые» уже принесли, и даже успели в нее поверить. Просто, объяснять причины такого подхода конкурирующей компании не всегда работает, так как, червь сомнения гложет – «Так легче!». Ведь в подобной ситуации, пока не попробуешь, то не разберешься.

Здесь конечно, руководители заранее знали, к чему приведет такое «нововведение». Однако, пошли на такой шаг, так как, с одной стороны, это реальный алгоритм, который использовали и используют многие компании, а с другой, вопрос – насколько наши продажу могут увеличиться. Алгоритм решения в этой ситуации, а точнее борьба с «мифом» заключалось в том, что для менеджеров отдела продаж был выбор – использовать или не использовать эти бонусы. Но при этом было ограничение, в том случае, если прироста не будет, то это отразится на их личных деньгах. Торговые представители смогли значительно серьезней оценить последствия своего предложения, а так же смогли почувствовать себя соучастниками бизнеса. Из абстрактной идеи она стала реальной, но требующей ОСОЗНАННОГО применения. Практически каждый из них должен был оценить последствия «использования бонусов», либо для клиентов, либо для себя. В результате они отказались от этой идеи добровольно.

Для решения подобного рода задач, руководители идут «навстречу» «торговым», но минимизируя возможные последствия реализации этой идеи. Второе, о чем необходимо помнить, это принцип «взаимных обязательств», то есть, если мы «это» будем использовать, то насколько у нас увеличится результат. Ведь идея не в том, чтоб доказать на сколько не правы «торговые», а в том, чтобы показать, что результат зависит от самостоятельного решения и желания повышения личной эффективности.

Создание клиентов посредством внедрения в них идей открывает перспективы вечных продаж. Чтобы воспользоваться ими, необходимо владеть системами продаж, а чтобы им овладеть нужно читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по продажам от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.

Если вы желаете обрести новые знания по построению отдела продаж, то пишите нам на почту: info@sales-stream.kz

Результативных вам продаж и самых лояльных клиентов!!!

Поделиться: