Категорийный менеджмент как система управления ассортиментом и продажами в рознице 

Новые рыночные условия и конкуренция требуют новых знаний и нового подхода в управлении продажами и ассортиментом. Для предприятий розничной торговли таковой является система категорийного менеджмента.  

Итак, что же это за система и каковы ее отличия от стандартного, классического подхода к закупкам товара. 

Категорийный менеджмент – это совершенно новый подход в управлении ассортиментом, при котором ассортимент делится на товарные категории. За каждой категорией закрепляется отдельный сотрудник, который несет ответственность за весь цикл движения товаров – от заключения договора до продажи товара. 

Каждая товарная категория рассматривается в ракурсе мини-предприятия со своим бюджетом на развитие и политикой ценообразования, а менеджер категории – это руководитель этого предприятия. 

Между тем, покупатель видит магазин как целостную систему и ему, скорее всего, и в голову не приходит, что ассортимент делится по каким-то параметрам и категориям. Поэтому подход к управлению ассортиментом,  в итоге должен быть целостным.  Для этих целей необходимо осуществлять централизованное руководство категорийными менеджерами.  И, как правило, эта функция закрепляется за коммерческим директором, который несет ответственность за общий финансовый результат. Для компании важно, чтобы категорийные менеджеры воспринимали друг друга не как конкуренты, которые борются за лучшие места в торговом зале, а как союзники, которые трудятся на общее благо. Ведь на самом деле продажи товаров разных категорий тесно взаимосвязаны и каждая категория играет свою роль.  

Какие «бонусы» получает компания от внедрения категорийного менеджмента.  

• Для всех сотрудников занятых управлением ассортимента проясняется конкурентная стратегия. Для них она становится четким вектором развития; 
• Улучшается взаимодействие всех отделов компании, завязанных на продажах, оптимизируется оргструктура; 

• Прописываются все бизнес-процессы и оформляются в регламент управления ассортиментом. При этом компания меньше зависит от человеческого фактора, когда сотрудник заболел или внезапно уволился. Ведь весь механизм прописан и для нового сотрудника,  при определенных навыках и способностях, не составит большого труда овладеть этим механизмом; 
• Каждый сотрудник управляющий категорией (категорийный менеджер) начинает работать более эффективно. Ведь от его решений и действий  зависит прибыльность категории и его финансовая мотивация. 

Помимо очевидных плюсов в оргструктуре компании значительные «бонусы» при внедрении категорийного менеджмента наблюдаются со стороны продаж товара. 

• Повышается прибыльность, при этом снижается количество неликвидных товаров, а также товаров с низкой оборачиваемостью. Как следствие оптимизируется товарный запас; 
• Уменьшаются противоречия между компанией и поставщиками. Проводятся совместные мероприятия по стимулированию продаж, своевременно осуществляется ротация ассортимента, и вводятся широко рекламируемые товары-новинки (потенциальные  бестселлеры) 

Управлять ассортиментом необходимо в любой компании, и не важно какую методику вы выберете: классическую или категорийный менеджмент.  Внедрив категорийный менеджмент, вы создадите сильное конкурентное преимущество для своей компании на рынке, что поможет вам стать более успешными и идущими на несколько шагов вперед от своих конкурентов.