Как правильно разработать УТП?!
Первое, с чего стоит начать, при разработки уникального типового предложения – это четко понять свою целевую аудиторию. Для этого следует ответить на следующие вопросы: какие потребности испытывает ваша ЦА?, какие страхи есть, какой образ жизни присущ ЦА?, как они принимают решения? какие интересы преследуют?
Например такое описание целевой аудитории – «Молодые люди от 25 до 35» – это ни о чем. Но почему-то у многих собственников бизнеса познание своей ЦА находится именно на таком уровне.
Для полноценного понимания своей ЦА применяются такие инструменты, как:
- Портрет типичного представителя с фотографией и подробным описанием его интересов, образа жизни;
- Один день из жизни клиента, когда бизнес четко понимает, где и в какое время потенциальный клиент может контактировать с брендом.
Основное правило: хорошее УТП выявляет проблемы клиента и решает их! У каждого сегмента ЦА могут быть различные «боли». Поэтому для разных сегментов аудитории должны быть разные УТП.
На заметку: не нужно в УТП говорить о свойствах продукта, говорите о его ценности. Приведу простой котлеровский пример из классики маркетинга актуален до сих пор: люди покупают не дрель, а дырки в стене…Но если продолжить эту мысль, то истинная ценность клиента не в дырках на самом деле, а в том что сделать окружающее пространство эргономичнее, красивее, добавить уюта, проявить свой вкус в дизайне… Всегда прибегайте к глубинным ценностям: это самый успешный вариант.
Какие могут быть у клиентов потребности, которые может решить ваш товар или услуга?
- Заработать или поднять продажи.
- Сэкономить деньги и время.
- Распорядиться рационально имеющимися средствами.
- Стать лучше, успешнее, здоровее и счастливее т. д.
- Получить возможность отличаться от других, проявить свою индивидуальность.
- Решить существующую проблему.
- Упростить свою жизнь.
- Продемонстрировать свой статус.
- Получить признание со стороны окружающих людей.
Это неполный список тех потребностей, вокруг которых можно выстроить УТП для групп своей аудитории. Э
Семь советов по разработке УТП
-
- Поместите в УТП ключевые выгоды. Если их нет – создайте.
- Посмотрите предложения конкурентов. Выберите среди них лучшее и комбинируйте, чтобы получить самое лучшее.
- Конкретика и еще раз конкретика. Цифры и факты. Согласитесь, что обещания «быстрой доставки» и «доставки за два часа» будут иметь разный эффект.
- Точный сегмент. Создавайте УТП, ориентированное на узкий сегмент клиентов.
- Дополнительный сервис и бонусы для постоянных клиентов.
- Обозначьте перспективы. Включите в УТП то, что ваша ЦА желает и сможет обрести, благодаря вашему продукту.
- Страх – одна из движущих сил, и концепцию УТП можно построить уже только на нем
Не бойтесь включать креатив и изобретательность, иногда это ключ к успеху. Результативных вам продаж и самых эффективных УТП!!!
Черненко Алёна, младший консультант компании Sales-Stream