Как найти толкового РОПа (руководителя отдела продаж)…. Каждый собственник бизнеса рано или поздно приходит к мысли, что для дальнейшего развития нужно вытащить себя из операционной рутины и передать кому-то хотя-бы частично бразды правления отделом продаж. И тут в его светлый ум приходит совершенно гениальная идея: нужно срочно найти толкового руководителя отдела продаж с опытом работы на нашем рынке. С этого дня его и без того нелёгкая жизнь день за днём начинает превращаться в кромешный ад.
Правило № 1. Готовых руководителей отдела продаж на рынке нет. Если вам повезло, и вы нашли классного руководителя отдела продаж – посмотрите еще раз на Правило №1 и обведите его в рамочку.
Для нового отдела продаж РОП с успешным опытом вашем на рынке это не панацея, а скорее зло. Он просит за свой «опыт» завышенный оклад, также закладывая в него риски неудачи в новом проекте и последующий репутационный риск.
Давайте рассмотрим на чём основан расчёт получить результат от руководителя отдела продаж с опытом работы в данной отрасли. Расчёт основан на том, что опытный руководитель отдела продаж принесет с собой 2 вещи:
1) Эффективную бизнес-модель, а также
2) Эффективную систему управления ей.
Но это всё равно что купив и поставив на отечественный автопром зеркало заднего вида от Mercedes рассчитывать на то, что теперь машина поедет быстрее, топлива будет расходовать меньше за счёт того что качество и надежность работы других узлов существенно повысится.
Как найти толкового РОПа (руководителя отдела продаж)
Руководитель отдела продаж в большинстве эффективных систем с выстроенными бизнес-процессами является всего лишь ответственным и надежным исполнителем. Ожидать и требовать от него перестройки существующей, сложившейся системы продаж всё равно что от тыквы ожидать волшебного превращения в карету после того как вы прикрутили к ней одно колесо. Руководитель отдела продаж для существующего отдела продаж как правило еще более печальная история.
Начнем с того что успешного руководителя отдела продаж с опытом работы в той же отрасли вы на рынке не найдёте. Если он действительно успешен и находится в здравом уме, то мотивов переходить а у него в другую компанию нет абсолютно. Это всё равно что вы женатому человеку который только что выплатил ипотеку, сделал ремонт предложите развестись, переехать в другой город и снова взять ипотеку.
Таким образом за каждым “успешным” руководителем отдела продаж оказавшимся на рынке труда всегда есть интересная история с которой вам нужно обстоятельно разобраться. Чаще всего выясняется что “успешность” и “опытность” такого руководителя отдела продаж сильно преувеличена. В итоге батл между успешным и опытным новым руководителем отдела продаж и старожилами как правило заканчивается в пользу старожилов.
И либо новый руководитель отдела продаж не уживается со старожилами, и уходит не солоно хлебавши, либо он вынужденно принимает их правила игры.
Таким образом если вы принимаете нового руководителя отдела продаж для такой ситуации, то нужно проверять не опыт и стаж руководства, а число побед в проектах по перестройке отдела продаж.
На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про эффективность пишите нам на почту.
Чтобы воспользоваться этими правилами и другими, для эффективного управления командой и построения системы продаж в вашей компании необходимо, читать качественные статьи по продажам. Если статей будет мало, всегда можно получить консультации по менеджменту от наших профессионалов и ответы на все возможные вопросы.
