Из чего состоит проект построения системы продаж

Из чего состоит проект построения системы продаж

Нормальный проект построения системы продаж включает в себя три базовых этапа:
1. разработка процессов
2. наем и обучение людей
3. сопровождение до достижения результата

Разработка процессов

Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Как разработаете бизнес-процесс продажи, такую конверсию и получите. Какой план поставите, на такие выручки и нацелитесь.

В ходе разработки процессов обязательно рекомендуется
– утвердить план продаж на ближайшие два года;
– формализовать схему процесса продажи и детальный регламент;
– разработать привлекательные материалы для отправки клиентам;
– продумать систему мотивации;
– внедрить CRM;
– разработать курс обучения для менеджеров по продажам;
– написать должностные инструкции;
– составить внутренний (конфиденциальный) регламент с рекомендациями для руководителя отдела продаж.

Профессионал в области построения отделов продаж справится с этой подготовительной работой за один-два месяца. Если вы решите делать все сами, рассчитывайте на три-четыре месяца и обращайте особое внимание на схему процесса продаж и систему мотивации – это документы, определяющие ваш будущий результат.

Наем и обучение людей

Этот этап дает прямое отражение эффективности ваших механизмов найма и обучения. «Приходят одни уроды» — отбираете некомпетентных, «попадаются попрыгуны» — не умеете отсеивать неперспективных. «Не выходят на результат» — забили на обучение, учите недостаточно хорошо или вообще не учите.

Следует заметить, что в целом сегодня в Центральной Азии кризис на рынке профессионалов продаж не только не преодолен, но и усугубился.

Резюме стало больше, навыки продажников в целом остались на прежнем уровне, а отношение к работе и дисциплина ухудшились.

Поэтому если вы рассчитываете на успех – учите так хорошо, как только можете. Постарайтесь изо всех сил и помните, что это выбор без выбора.

Сопровождение до достижения результатов

Когда менеджеры обучены и начали работать по вашему бизнес-процессу, наступает самый важный момент. Ваша задача как управленца – обеспечить выход их на результат, который окупит ваши временные и финансовые вложения.

Что нужно делать на этом этапе: руководителю – положить руки на штурвал и начать активно управлять выручкой; менеджерам – нарабатывать базу клиентов и опыт общения от имени данной компании; коллегам – оказывать информационную и моральную поддержку юным бойцам коммерческого фронта.

Во время этапа выхода на результат «двигатель» вашей системы продаж не должен заглохнуть, а для этого ваше внимание к процессу должно быть максимальным.

Мы как специалисты уделяем максимум внимания именно этому периоду, потому что здесь начинается самый сложный и важный процесс – процесс изменения сознания и рабочих привычек руководителей бизнеса, и от того, насколько руководитель усвоит новые инструменты управления и интегрирует в свой график все необходимые управленческие процедуры, зависит успех всего предприятия.

Поэтому обращайтесь к нам за эффективным построением системы продаж в вашей компании.

Поделиться: