Два важных правила для B2B продаж

В предыдущей статье,  мы писали про то, почему низкий уровень продаж — головная боль собственника любого бизнеса..Сегодня мы поговорим про два важных правила для B2B продаж.

Правило №1 — Знайте своих клиентов.

Возьмем, к примеру, кухонный нож, его можно использовать в разных целях: для приготовления пищи, взять на охоту, кто-то применяет его вместо отвертки или даже для вооруженного нападения. Но вы то точно должны знать, для какой аудитории выпущен той или иной товар. Продавать товар/услугу можно только конкретному покупателю, который хоть как-то выделяется из общей массы, и с которым можно войти в контакт. От понимания целевой аудитории будет строится дальнейшая стратегия по построению системы продаж.

А теперь обратимся к обычной терминологии. У вас есть Товар — любая вещь, которая участвует в свободном обмене на другие вещи, то есть то, что можно обменять на деньги. Ваша задача сделать из Товара необходимый Продукт — товар или услугу, которую можно предложить для рынка, и которая будет удовлетворять потребности потребителей. Он помогает клиенту чувствовать себя лучше.

Следовательно, нужно ПРЕДЛАГАТЬ клиенту то, что решит его ПРОБЛЕМУ или ПРИНЕСЕТ ЕМУ ВЫГОДУ. Для этого проблему надо ЗНАТЬ, а выгоду уметь ВЫЧИСЛЯТЬ.

Правило № 2 — Создайте свой уникальный продукт.

Например, вы создали авторскую программу по математике. Это товар. Как превратить ее в продукт? Изначально выясним, для кого эта программа предназначена, какие у нее особенности, какой результат она даст, и почему выгодно приобрести именно ее?

Приступаем к делу. Программа по математике разработана для поступающих в ВУЗ по авторской методике Ф.И.О. с учетом на ограничение по времени на подготовку к экзамену. Стоимость программы — 50 у.е. Длительность курса — 10 часов. Теперь посчитаем выгоду. Чтобы «подтянуть» свои знания по математике нужно уделить 20 часов занятиям с репетитором, стоимость одного часа у которого составляет в среднем 6 у.е.. Простым арифметическим вычислением можно посчитать выгоду в 10 часов времени и 70 у.е.

Теперь наш товар-программа по математике превратилась в конкретный Продукт, и у нее появилось больше шансов быть проданной.

Территория B2B продаж исключает понятие продажи в классическом виде. Отношения на B2B-рынке должны строится по принципу партнерства, это совместная работа, нацеленная на поиск оптимальных решений.

На этом, всё вы можете написать нам на почту: info@sales-stream.kz, и мы вам поможем раскрыть талант и потенциал ваших сотрудников. Обращение к нам облегчит, и поможет создать атмосферу взаимоподержки внутри команды в период внедрения изменений. А также даст вам доверие и преданность команды — два ключевых ресурса любого руководителя. Ну и конечно мы вам поможем построить результативный отдел продаж. Хотите получить книги про построения отдела продаж пишите нам на почту.