Адаптация продаж под скорость изменений внешней среды
Продажи уже изменились кардинально. И это уже не только про ситуацию карантина. Пока это еще не всем видно, но изменения произошли явно более глобальные. Это как лидогенерация 10-20 лет назад – во многих индустриях онлайн полностью или почти полностью вытеснил оффлайн, это как UBER и AirBnB, которые перекроили свои индустрии и продолжают их трансформировать. В сфере продаж изменения происходили и могли эволюционно происходить еще 10 лет, но всемирный карантин явно внес большие коррективы в сроки.
И компании, и люди поняли, что продавать можно и нужно по телефону и онлайн-звонку. Кто-то изменится и научится из изменений извлекать пользу. Кто-то умрет.
Что интересно, уже сейчас видно, что люди, прям как по методичке, разделились на три лагеря. Первый – «БЕЖАТЬ», второй – «БОРОТЬСЯ» (правда, не очень понятно, с кем и как), третьи взяли в руки эмоции, включили осознанное принятие решений, работают и планируют изменения.
Что нас ждет в ближайшем будущем? Рекомендации от эксперта из России, схожее с нашим мировозрением, поэтому решили поделиться:
– Отсутствие или кардинальное снижение количества личных встреч. Люди уже поняли, что работать можно (почти) без них. Причем и с клиентами, и внутри организации. Встреча по ВКС (видеоконференцсвязи) стала вариантом нормы.
– Как следствие, снятие барьеров. Есть интернет и компьютер – готов продавать не важно откуда.
Адаптация продаж под скорость изменений внешней среды
– Повышение роли начальников в продажах. Удаленными сотрудниками управлять сложней, конечно. Однако же это навыки, которые можно натренировать.
– Возрастет потребность в навыках продаж, а следовательно, и в качественном обучении персонала. В том числе, удаленного, в том числе, удаленно. Это пока даже в мире мало кто умеет делать.
– Онлайн и удаленный формат работы становится нормальным и привычным. Требования к квалификации продавца возрастут еще сильнее. Вся работа «по скриптам» уйдет роботам в течение пары-тройки лет. Сотни тысяч сотрудников колл-центров либо научатся продажам, либо займутся чем-то еще.
В связи с этим продавцам уже нужны новые навыки:
Работа по ВКС – много особенностей и отличий от личной встречи, причем и в формате 1 на 1, и в формате групповых дискуссий. Главное – привнести во встречу «настоящесть», «серьезность». Есть методики, как это делать.
– Работа по телефону – её станет больше, требования к профессионализму сотрудников при работе по телефону будут только повышаться.
– Невербалика и эмоции на камеру и в телефонную трубку – они формируются по-другому, чем при личной встрече. Это надо тренировать.
– Построение раппорта (конструктивных доверительных отношений) дистанционно реализуется совсем по-другому, не так, как при личной встрече. Нет эффекта присутствия, поэтому приходится компенсировать большим количеством вербалики (слов) и видимой через камеру невербалики. Методики есть, они работают.
– Выявление потребностей, презентация и закрытие сделки – почти что так же, как лично. Работа с возражениями – примерно, как по телефону. Важные навыки, подлежат проработке.
– Организация своего труда. Прокачка эмоционального интеллекта для самоорганизации и ответственной работы становится базовой потребностью. Хотя бы базовые элементы планирования работы и тайм-менеджмента на «удаленке», без недремлющего ока, становятся главным средством роста производительности продавца.
Адаптация продаж под скорость изменений внешней среды
– Организация совместной работы. Это и к начальникам, и к подчиненным. Навыки управления распределенной командой и работы в распределенной команде в современных условиях совершенно необходимы. Причем не только технические (использование программ, большую часть которых использовали и раньше – CRM, ERP, SCRUM-доски, управление проектами), но и «гибкие» навыки – коммуникационные и организационные.
Результативных вам продаж и самых эффективных менеджеров по продажам!!!